Как вместе с клиентом сделать «работу над ошибками» и в 8 раз уменьшить стоимость заявки на подбор тура через рекламу VK

Слоган «Клиент всегда прав» работает далеко не всегда. Особенно, когда от этого зависит эффективность целой рекламной кампании. В этом кейсе расскажем, как иногда важно позволить клиенту ошибиться, чтобы в дальнейшем завоевать его доверие.

Привет, я Анатолий Полицын – технический директор агентства интернет-маркетинга Синапс. Мы создаем сайты с нуля и помогаем компаниям привлекать клиентов с помощью SEO, контекстной и таргетированной рекламы.

К нам обратилось туристическое агентство с довольно стандартной задачей – получить заявки на подбор туров по России и за границу через таргетированную рекламу. Пару лет назад мы уже работали с этим клиентом. Сейчас он решил возобновить сотрудничество, чтобы не отставать от конкурентов, чья реклама постоянно мелькает в соцсетях.  Мы отрисовали креативы и запустили клиента по стандартному пути, но всё оказалось далеко не так просто…

Первый запуск

Начали составлять стратегию и остановились на двух посадочных страницах: лид-формах и сообщениях сообщества. Далее выделили 11 аудиторий, которые можно тестировать, подготовили 3 объявления о продаже туров в Турцию, Эмираты и Сочи, а также 3 разные лид-формы для каждого из них. 

Лид-формы – это рекламный инструмент VK Рекламы для быстрого сбора контактных данных потенциальных клиентов. Она выглядит как анкета, куда пользователь вводит личные данные: имя, номер телефона, почту и другие сведения. 

В итоге за неделю получили 4 заявки средней стоимостью 2026,01 руб. без НДС, высокую кликабельность креативов (1,39%), и очень низкую стоимость переходов (5,25 руб. без НДС). В целом результаты хорошие, но конверсия лид-формы в заявки оказалась всего лишь 0,19%, с ней нужно было работать. А вот в сообщения группы так никто и не написал, поэтому мы отказались от этого инструмента.  

Всё очень круто, но нужно переделать

Клиент посоветовался с коллегами и решил переиграть все настроенные рекламные кампании: 

• по его мнению, лид-формы не работают, поэтому их нужно заменить переходами на страницу сайта с горящими турами; 

• из-за авторских прав нельзя использовать картинки из интернета, для креативов лучше брать собственные фото клиента;

• нужно сократить географию со всей России до Вологодской области;

• посыл объявлений – большой выбор горящих туров и бесплатный подбор тура. 

По нашему опыту, вести таргетированную рекламу на сайт – не лучшая идея, потому что пользователи VK не доверяют сторонним ресурсам и чаще всего закрывают такие вкладки. Но так как клиент настаивал на своем, мы решили протестировать гипотезу и показать ему разницу в результатах. 

Согласовать креатив оказалось непросто: то он не нравился клиенту, то не соответствовал требованиям рекламного кабинета. Когда мы пришли к итоговому объявлению, которое удовлетворило всех, поняли, что оно стало слишком обобщенным, потеряло полноценный оффер с выгодой. Проговорили это с клиентом, но он опять настоял на своем, поэтому запустили его вариант. 

А раньше было лучше…

Спустя неделю проверили статистику. Вроде, неплохо, но, если сравнивать результаты с первым запуском, разница очевидна: кликабельность креативов снизилась в 2 раза, стоимость перехода выросла в 7 раз, а заявок нет вообще.  

Статистика говорила сама за себя.

На этом этапе клиент наконец-то начал доверять нашему опыту и согласился вернуться к первоначальной стратегии с лид-формами. Единственное, он предложил добавить в нее уточняющие вопросы, чтобы менеджеры выходили к лидам уже с конкретными предложениями. 

В итоге мы вернулись к первоначальной стратегии, внесли корректировки и получили 13 заявок средней стоимостью 246,66 руб., конверсия оказалась высокая (3,61%). Если помните, изначально с этим показателем были проблемы, но мы его исправили благодаря классному решению клиента с опросом. И это прекрасный пример того, что клиент лучше знает свою аудиторию, ее покупательский путь и может помочь составить более точный оффер для креатива. 

А как мы видим из этого кейса, креатив напрямую влияет на стоимость заявки.

А как вы думаете, стоит ли давать клиенту ошибаться или лучше сразу убедить его довериться опыту специалистов?