Как разработать стратегию продажи контента

Продажа контента - укрепление отношений с заинтересованными потенциальными клиентами.

Что такое продажа контента?

Продажа контента - форма маркетинга, которая вовлекает аудиторию, как только она попадает в воронку продаж. Цель бренда - превратить заинтересованных потенциальных клиентов в покупателей с помощью привлекательного и часто образовательного контента. Например, если клиент подпишется на рассылку новостей после посещения веб-сайта, вы можете предложить ему различные виды контента, чтобы побудить к покупке. 

Контент может быть представлен в нескольких формах, включая запись в блоге или маркетинговое электронное письмо. В нем могут быть рассмотрены проблемы, разъяснено, как использовать продукт, а также дополнительные или перекрестные продажи других продуктов из портфолио. Продажа контента укрепляет отношения с потенциальными покупателями или бывшими заказчиками и сохраняет свежесть бренда в их памяти. 

Продажа контента и контент-маркетинг: в чем разница? 

Несмотря на то, что и продажа контента, и контент-маркетинг ставят во главу угла создание контента, который привлекает аудиторию, они используют несколько разные подходы. Вот как они различаются:

• Аудитория

Контент-маркетинг использует широкую сеть, направленную на привлечение текущих клиентов, потенциальных заказчиков и тех, кто практически ничего не знает о бренде. Продажа контента ориентирована исключительно на потенциальных и текущих клиентов. Если целью контент-маркетинга является привлечение людей в воронку продаж, то продажа контента - продвижение их по всей воронке.

• Тематика контента

Контент-маркетинг и продажа контента используют различные типы контента, включая записи в блогах, социальных сетях, электронные письма, официальные документы и инфографику. Однако направленность контента различна. 

Например, контент-маркетинг часто направлен на то, чтобы познакомить совершенно новую аудиторию с брендом. У них нет узнаваемости бренда, поэтому вы можете поделиться контентом о ценностях или миссии компании, чтобы познакомить их с брендом. 

Продажа контента направлена на то, чтобы убедить заинтересованную аудиторию, уже знакомую с брендом, совершить покупку. Темы продающего контента могут включать более подробную информацию о продуктах, сравнительную инфографику и ответы на часто задаваемые вопросы. 

• Цели

Контент-маркетинг направлен на повышение узнаваемости бренда и повышение компетентности в области, что увеличивает шансы того, что идеальные клиенты найдут бренд. 

Цель продажи контента - привлечь покупателей. Как только человек проявляет интерес к бренду, каждое последующее взаимодействие с ним - возможность подтолкнуть его к совершению покупки. Контент, который вы создаете, должен быть убедительным, персонализированным и достаточно мощным, чтобы вызывать доверие и интерес.

Как создать стратегию продажи контента

Хотя каждая стратегия продажи контента специфична и имеет нюансы, есть ключевые элементы, которые помогут сформировать основу стратегии:

1. Поймите целевую аудиторию

Знание  аудитории является важной частью любой бизнес-модели. Если вы знаете привычки аудитории, вы можете адаптировать контент и способы его подачи для достижения максимального эффекта. Проанализируйте данные, чтобы узнать, какие темы вызывают у них наибольший отклик и где они предпочитают взаимодействовать с вами. Пересмотрите или создайте образ покупателя, а затем сосредоточьтесь на болевых точках, потребностях, симпатиях и мотиваторах целевой аудитории, чтобы создавать контент, который подтолкнет ее к действию. 

2. Изучите маркетинговую воронку

Используйте данные о прошлых продажах и трафике, чтобы составить актуальную карту путешествия клиента. Спросите себя: 

• Сколько взаимодействий в среднем требуется для совершения продажи? 
• На каком этапе путешествия посетители обычно уходят с сайта?
• Есть ли возможности ускорить или упростить процесс оформления заказа?

Большая часть продаж контента связана с предоставлением качественного контента в нужное время и преодолением — или предвосхищением — моментов нерешительности или любопытства клиентов. 

3. Создайте контент

Продажа контента может принимать различные формы, в зависимости от того, что привлекает аудиторию и на каком этапе воронки продаж ее нужно немного подтолкнуть:

• Верхняя часть воронки

На данном этапе они осведомлены о бренде и, возможно, заинтересованы в нем, но им нужно узнать больше о том, что вы предлагаете. Чтобы привлечь внимание аудитории, публикуйте информативные посты в блоге, информацию о том, как выглядит бренд, или забавные посты в социальных сетях о ценностях бренда. 

• Середина воронки

Потенциальные клиенты на данном этапе рассматривают продукты или услуги, но им нужно больше информации, прежде чем они примут окончательное решение. 

Подумайте о создании: 

• Инфографики для сравнения характеристик различных продуктов
• Страницы часто задаваемых вопросов с подробными ответами на часто задаваемые вопросы
• Рекомендательных опросов

• Целевая страница с отзывами клиентов

   

• Нижняя часть воронки 

Человек, находящийся в самом низу воронки, принял решение о покупке и нуждается в помощи при оформлении заказа, или он уже совершал покупку у вас раньше, и ему нужна причина, чтобы вернуться. Пришло время доработать кнопки CTA, электронные письма об отказе от покупки и информацию о правилах доставки, чтобы у посетителей не было причин не нажимать кнопку "Купить".

Предоставление качественного контента - способ заставить клиентов почувствовать себя ценными членами сообщества бренда, даже если они еще официально не присоединились к нему. 

4. Максимально увеличьте полезность контента

Как только у вас будет готовая запись в блоге и свежая графика, воспользуйтесь различными каналами (социальные сети, маркетинг по электронной почте и записи в блогах), чтобы поделиться этим новым материалом и охватить целевую аудиторию. 

5. Автоматизируйте, где только сможете

Чтобы сделать продажу контента эффективной в широком масштабе, используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или инструменты искусственного интеллекта (ИИ) для автоматизации этих взаимодействий, когда это возможно. Эти инструменты позволяют создавать персонализированные маркетинговые потоки и направлять индивидуальные электронные письма через заранее определенные промежутки времени, как только кто—то выполняет определенное действие - например, подписывается на рассылку новостей или отказывается от своей корзины до завершения покупки.

Это же программное обеспечение CRM может анализировать результаты стратегии, позволяя вам со временем корректировать подход.

Вывод

Цель продажи контента - использовать высококачественный пользовательский контент, чтобы убедить клиентов, которые уже проявили интерес к вашему бренду, например, подписавшись на рассылку новостей, нажав на рекламу или поместив товар в корзину, совершить покупку.