Что такое CPL? Как повысить стоимость привлечения клиентов

Узнайте, как измерение стоимости привлечения клиентов помогает оптимизировать расходы в маркетинговых кампаниях электронной коммерции.

Что такое CPL?

Цена за одного потенциального клиента (CPL) - рекламный показатель, который показывает, сколько компания тратит на привлечение одного потенциального клиента с помощью рекламных и маркетинговых усилий. CPL рассчитывается путем деления общей стоимости кампании на количество новых потенциальных клиентов, которые она приводит. Низкая цена за клик означает, что маркетинговые вложения увеличиваются, что позволяет увеличить прибыль, когда эти лиды превращаются в клиентов. С другой стороны, более высокая цена за клик сокращает прибыль.

Специалисты по маркетингу брендов используют CPL для оценки и улучшения кампаний по привлечению лидов, тестируя все - от обмена сообщениями до креативов и сегментов аудитории. Сопоставляя затраты с результатами, бренды узнают, что работает и как повысить эффективность маркетинговых усилий.

Вы можете использовать CPL для оценки стоимости привлечения квалифицированного специалиста по маркетингу или продажам, в зависимости от приоритетов компании.

Разница между CPL и CPA

Стоимость одного лида измеряет затраты на рекламу и маркетинг, необходимые для того, чтобы кто-то сделал предварительный шаг к тому, чтобы стать клиентом, например, присоединился к списку рассылки по электронной почте или запросил демонстрацию продукта в реальном времени у команды. Эти потенциальные клиенты проявили интерес к бизнесу, заполнив форму, загрузив контент или подписавшись на обновления, но еще не совершили покупку (пока).

Стоимость за приобретение (CPA) отслеживает общие затраты на то, чтобы превратить человека в платежеспособного клиента, совершившего покупку. Хотя для бизнеса электронной коммерции это могут быть просто расходы на рекламу, многим компаниям необходимо учитывать время сотрудников отдела продаж, затраты на демонстрацию и другие ресурсы, необходимые для заключения сделки. 

Формула для расчета стоимости одного клиента проста: разделите общие маркетинговые расходы на количество привлеченных клиентов.

CPL = Общие маркетинговые расходы / количество привлеченных клиентов.

Измерение CPL по рекламным каналам

Помимо расчета общей CPL, команда маркетологов может сравнить CPL по разным каналам проведения маркетинговых кампаний. Просматривая данные на панелях мониторинга рекламной платформы, вы можете увидеть, как работает каждый канал. 

Разные каналы часто привлекают разные типы потенциальных клиентов с разной потенциальной ценностью для бизнеса. 

Как повысить процентную ставку за клик

Когда вы говорите об улучшении CPL, вы, по сути, говорите о снижении маркетинговых затрат на привлечение каждого потенциального клиента. Однако не существует универсальной CPL, на которую должна ориентироваться каждая маркетинговая команда.

Идеальная CPL полностью зависит от бизнес-модели и ценности продуктов. Какой бы ни была идеальная цена за штуку, вот как ее улучшить:

• Сегментируйте аудиторию рекламы. Ориентируйте сообщения на людей, которым они наиболее интересны. 
• A/B-тестирование рекламных кампаний. A/B-тестирование нескольких вариантов рекламы одновременно, отслеживание кликов и конверсий. 
• Повысьте качество лид-магнитов. Лид-магниты - это стимулы, которые побуждают потенциальных клиентов взаимодействовать с брендом. 
• Попробуйте различные креативные решения. Поэкспериментируйте с видеорекламой, демонстрирующей продукт в действии, историями, позволяющими заглянуть за кулисы, и постами-каруселями, которые знакомят потенциальных клиентов с историей.
• Упростите формы. Избегайте встраивания форм на веб-сайте, которые выглядят как бюрократический кошмар. Указывайте только самое необходимое: имя, адрес электронной почты, номер телефона и, возможно, название компании — что-нибудь еще, и вы с большей вероятностью увидите, что потенциальные клиенты откликнутся. 

Что такое хорошая цена за предложение?

Хорошая цена за привлечение зависит от отрасли и от того, является ли ваш бизнес B2C (в этом случае цена за предложение должна быть ниже) или B2B (в этом случае цена за предложение может быть выше). Ваш конкретный ориентир также зависит от цены вашего продукта и его пожизненной потребительской ценности.