Что такое лид, отвечающий требованиям к продукту? Как определить PQLS

Потенциальные клиенты, соответствующие требованиям продукта, тип потенциальных клиентов высокого качества, которые подписались на бесплатный тарифный план или иным образом воспользовались ограниченной версией продукта.

Большинство продавцов скажут вам, что не все потенциальные клиенты одинаковы. Хотя многие люди могут проявить интерес к продукту — возможно, они посещают веб—сайт или подписываются на электронные письма, не все из них готовы или способны совершить покупку. Те, которые готовы и могут приобрести, называются квалифицированными потенциальными клиентами.

Что такое лиды, отвечающие требованиям к продукту?

Клиенты, отвечающие требованиям к продукту (PQL'ы) - потенциальные покупатели, которые относятся к категории высокоприоритетных клиентов на основе использования своего продукта. Компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), которые предлагают бесплатный тарифный план, обычно используют этот подход. Как только пользователь завершает бесплатную пробную версию, он классифицируется как PQL. Некоторые компании относят любого пользователя, подписавшегося на бесплатную пробную версию, к PQL, в то время как другие помечают его как PQLS только после того, как он выполнит ключевое действие. 

Специалисты по продажам и маркетингу отбирают потенциальных клиентов, чтобы помочь им понять, какие потенциальные клиенты готовы обсуждать покупку. Этот процесс используется в основном при проведении сделок B2B, требующих значительных затрат времени и усилий на завершение продажи. Компании, работающие напрямую с потребителем (DTC), обычно не используют модель привлечения клиентов, поскольку продажи относительно невелики по стоимости, осуществляются быстро и часто импульсивно.

SQL против MQL против PQL

Процесс квалификации потенциальных клиентов, который подтверждает, что потенциальный покупатель готов к переговорам о продаже, подразделяет потенциальных клиентов на три большие категории:

• Потенциальные клиенты, отвечающие требованиям к продажам (SQLS)

Отделы продаж начинают процесс с отправки электронных писем или звонков потенциальным покупателям. Они задают вопросы о бюджете и размере организации, чтобы получить подтверждение того, что потенциальные клиенты действительно намерены совершить покупку и готовы к дальнейшему разговору. Если это так, они классифицируются как потенциальные клиенты, отвечающие требованиям к продажам (SQLL).

• Лиды, отвечающие требованиям маркетинга (MQLs)

В этом случае маркетинговые группы проверяют активность пользователей по таким каналам, как веб-сайт компании и маркетинговые электронные письма, чтобы определить потенциальных клиентов. Они устанавливают критерии, такие как размер компании или количество посещений веб-сайта, а затем определяют, соответствуют ли потенциальные клиенты этим критериям, с помощью своих инструментов аналитики и отправки информационных форм. Когда потенциальный клиент соответствует заранее определенным критериям, он становится потенциальным клиентом, отвечающим требованиям маркетинга (MQL).

• Потенциальные клиенты, отвечающие требованиям продукта (PQLS)

Лид по продукту обычно оценивается по тому, как он использует программную услугу или продукт. Как и в случае с MQLs, команда разработчиков оценивает активность, но они смотрят на использование продукта, а не на маркетинговое взаимодействие. Модель PQL часто используется в сочетании с бизнес-моделью бесплатной пробной версии или freemium, при которой пользователи получают доступ к бесплатной версии продукта компании. Команда разработчиков определяет набор действий, которые пользователь выполняет, чтобы стать потенциальным клиентом, отвечающим требованиям к продукту (PQL), готовым к работе с торговыми представителями.

Как определить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продукту

1. Определите критерии привлечения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта

Решите, с какими пользователями вы хотите, чтобы торговые представители связывались в первую очередь. Критерии, которые вы могли бы рассмотреть, включают:

• В форме. Многие продукты предназначены для конкретных отраслей или типов бизнеса. 
• Масштаб. 
• Намерение. Показывают ли поведенческие данные пользователя, что он готов покупать? Пользователи, которые ценят продукт, с большей вероятностью будут иметь реальные намерения совершить покупку.

2. Разработайте бесплатный продукт, соответствующий требованиям. 

Бесплатная пробная версия преследует несколько целей. Прежде всего, это должно показать ценность продукта, чтобы пользователи захотели стать клиентами. Во-вторых, пробная версия также должна дать возможность бесплатному пользователю пообщаться с отделом продаж и войти в воронку продаж.

3. Внедрение измерительных систем

В идеале данные об использовании продукта измеряются и отслеживаются программным обеспечением для анализа продуктов и передаются в программные системы маркетинга и продаж, такие как инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Важно, чтобы в аналитической службе по продуктам отслеживались общие данные PQL и проводился анализ, например, процент подписчиков на бесплатную пробную версию, которые становятся PQLS. Убедитесь, что CRM-система может сообщать, соответствуют ли отдельные клиенты требованиям к продукту, и собирать ключевую информацию, такую как страна их постоянного проживания. 

4. Создайте системы для привлечения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта

После того как вы определили, квалифицировали и измерили потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продукту, необходимо привлечь их. Это процесс продаж. Отделам продаж необходимы интеллектуальные системы для своевременной и персонализированной связи с PQLs.

Для этого CRM-система может создать запись, как только будет идентифицирован PQL, и автоматически назначить их соответствующему продавцу. Запись должна содержать информацию о компании пользователя и его бесплатном ознакомительном опыте.

Вывод

Показатели потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта - это любые показатели, которые определяют, является ли человек потенциальным клиентом для бизнеса. Примерами показателей потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта, являются заполненные информационные формы, отправленные приглашения, данные об использовании продукта или загруженные файлы.