Что такое индивидуальный маркетинг? Стратегии, стимулирующие рост

Индивидуальный маркетинг, если его правильно провести, может преобразить ваши отношения с клиентами в сфере электронной коммерции.

Отличный продавец лично знакомится с существующими покупателями по имени, запоминает их предпочтения и предлагает новые товары, которые дополнят прошлые покупки. Эти довольные клиенты возвращаются, зная, что получат индивидуальный подход к совершению покупок.

Более высокая удовлетворенность клиентов также может способствовать росту продаж: 60% потребителей совершают покупки у бренда, основываясь исключительно на услугах, которые они ожидают получить. Но как вы, владелец бизнеса электронной коммерции, можете воссоздать эти теплые и доброжелательные отношения с клиентами в Интернете?

Индивидуальный маркетинг нацелен на достижение такой персонализации в масштабе, помогая строить прочные отношения с клиентами, с которыми вы, возможно, никогда не встретитесь лицом к лицу. Узнайте, как сделать так, чтобы каждый покупатель, заходя на сайт, чувствовал себя обычным посетителем.

Что такое индивидуальный маркетинг?

Индивидуальный маркетинг - целенаправленная маркетинговая стратегия взаимодействия, которая использует подробные данные о клиентах для создания максимально персонализированного опыта для отдельных клиентов. В то время как более широкая персонализация может сгруппировать покупателей по сегментам, индивидуальный маркетинг делает еще один шаг вперед, рассматривая каждого покупателя как уникальный сегмент одного, учитывая уникальные предпочтения и потребности.

Эта стратегия основана на инструментах автоматизации маркетинга и системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для сбора, анализа и обработки индивидуальной информации о клиентах. Выстраивая глубокие, персонализированные отношения с каждым клиентом, индивидуальный маркетинг максимально повышает значимость и результативность каждого взаимодействия. 

Компоненты индивидуального маркетинга

Индивидуальный маркетинг направлен на то, чтобы люди чувствовали, что их понимают, ценят и заботятся о них, даже если бизнес расширяется, чтобы обслуживать больше клиентов. Этот процесс включает в себя три основных компонента, которые работают вместе, создавая индивидуальный подход к каждому клиенту:

• Сегментация

Сегментация делит клиентскую базу на отдельные группы со схожим поведением или характеристиками. Индивидуальный маркетинг основывается на этой концепции путем создания микросегментов, потенциально вплоть до отдельных клиентов. Такой подход в рамках одного сегмента гарантирует, что каждый клиент получит маркетинговые сообщения и скидки, которые будут соответствовать его интересам и потребностям. Индивидуальный маркетинг может сделать каждое взаимодействие с брендом более актуальным и привлекательным, повышая лояльность клиентов.

• Персонализация

Персонализация адаптирует маркетинговые сообщения и опыт в соответствии с индивидуальными предпочтениями и поведением клиентов. При индивидуальном маркетинге персонализированные взаимодействия становятся сверхспецифичными. Он использует данные в режиме реального времени и прогнозную аналитику, чтобы предвидеть потребности клиентов и предоставлять своевременные, актуальные предложения - до того, как клиент осознает, что они ему нужны. В результате покупатели чувствуют, что их узнают и ценят за их уникальные вкусы и историю, связанную с брендом.

• Настройка

Индивидуализация позволяет клиентам адаптировать опыт работы с брендом в соответствии с их конкретными потребностями. Индивидуальный маркетинг расширяет эту концепцию, предлагая все более детализированные возможности персонализации, позволяя покупателям точно подстраивать свои предпочтения под конкретные характеристики продукта, цветовые вариации или области применения.

Как индивидуальный маркетинг может повлиять на бизнес

Многие компании придерживаются широких маркетинговых стратегий, потому что они просты, менее требовательны с технической точки зрения и требуют меньше инструментов. Но инвестиции в индивидуальный маркетинг часто приносят значительные выгоды:

• Улучшенный опыт работы с клиентами

Покупатели ожидают, что бренды будут знать их лично. Индивидуальный маркетинг оправдывает эти ожидания, создавая индивидуальный подход к каждому клиенту. Когда существующие клиенты чувствуют, что их по-настоящему понимают, они с большей вероятностью останутся и будут тратить больше с течением времени, повышая лояльность клиентов и их пожизненную ценность (CLV).

• Более высокая рентабельность инвестиций в маркетинг

Около 44% маркетологов считают, что информация о клиентах, путешествиях и кампаниях помогает повысить общую рентабельность инвестиций (ROI). Индивидуальный маркетинг позволяет бренду адаптировать маркетинговые усилия к конкретным людям. Обычные маркетинговые кампании, такие как рекламные щиты и телереклама, охватывают более широкую аудиторию, что усложняет установление контактов с клиентами на личном уровне.

• Увеличение доходов

Компании, преуспевшие в персонализации, получают на 40% больше дохода, чем их конкуренты в среднем. Это отличие объясняется способностью индивидуального маркетинга донести нужное сообщение до нужного человека в нужное время. Персонализированные маркетинговые кампании не просто повышают коэффициент конверсии, они могут увеличить количество повторных покупок и открыть новые источники дохода. Рассматривая каждого клиента как личность, бренды раскрывают весь потенциал своей клиентской базы.

Как разработать и внедрить индивидуальную маркетинговую стратегию

Даже если вы уже используете тактику персонализированного маркетинга, переход к индивидуальному маркетингу требует более целенаправленной стратегии и более глубокого понимания потребностей клиентов. Вот как к этому подойти:

1. Поставьте конкретные цели

Четкие и измеримые цели являются основой эффективной маркетинговой стратегии один к одному. Для привлечения клиентов вы можете стремиться увеличить коэффициент конверсии новых клиентов на 15% с помощью высоконаправленных персонализированных кампаний. Что касается удержания клиентов, то целью может быть повышение их ценности на 20% за счет создания маркетинговых кампаний, основанных на индивидуальной истории покупок и предпочтениях. Эти цели формируют индивидуальную маркетинговую стратегию, определяющую, как вы взаимодействуете с клиентами и какие показатели вы будете использовать для оценки успеха.

2. Соберите данные из первых рук.

Сторонние данные, собираемые непосредственно от клиентов в ходе их взаимодействия с брендом, предлагают более точную и надежную альтернативу. Собирайте данные о клиентах, касающиеся посещений веб-сайтов, истории покупок, взаимодействия с электронной почтой и обслуживания клиентов. Для укрепления доверия при сборе данных о клиентах уделяйте приоритетное внимание прозрачности и согласию. Расскажите, как вы будете использовать эту информацию для улучшения их обслуживания.

3. Сортируйте и сегментируйте данные

После того как вы соберете данные о клиентах, систематизируйте их в подробные профили клиентов с помощью CRM-систем или платформ обработки данных о клиентах. Включите как можно больше данных, таких как история покупок, поведение в интернете и отзывы клиентов, чтобы создать целостное представление об отдельных клиентах. Вы можете отслеживать взаимодействие с клиентами по нескольким каналам, чтобы выявить закономерности и предпочтения, которые влияют на маркетинговые решения. 

4. Взаимодействуйте с клиентами по разным каналам связи

Персонализированное взаимодействие с несколькими точками соприкосновения создает ощущение целостности взаимодействия с клиентами. Начните с нескольких ключевых каналов и постепенно расширяйте охват по мере совершенствования стратегии. Вот несколько каналов, которые следует рассмотреть:

• Вебсайт. 
• Электронная почта и SMS. 
• Реклама в социальных сетях. 
• Агенты искусственного интеллекта и чат-боты. 
• Опыт работы в магазине. 

5. Уточняйте и повторяйте информацию на основе результатов.

Регулярно анализируйте индивидуальные маркетинговые усилия, чтобы определить, что работает, а что нуждается в улучшении. Если персонализированные электронные письма не повышают количество просмотров или переходов по ссылкам, поэкспериментируйте с темами, структурой контента или временем отправки. Если продажи растут не так, как ожидалось, пересмотрите свою стратегию сегментации и релевантность ваших предложений.

Протестируйте различные подходы к персонализации, чтобы понять, какая тактика больше всего подходит вашей аудитории. Продолжайте совершенствовать свой подход и будьте готовы изменить его при необходимости.