Что такое воронка продаж и для чего она нужна

Точное понимание процесса, в результате которого потенциальный клиент превращается в покупателя, способствует увеличению объема продаж. Специалисты по маркетингу структурируют путь клиента с помощью модели воронки продаж и затем детально изучают ключевые показатели эффективности на каждом из этапов этого пути. В этой статье рассказываем о том, что такое воронка продаж, из каких этапов она состоит и какие показатели стоит отслеживать.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж представляет собой маркетинговую модель, которая показывает процесс перехода клиента от первого контакта с продуктом до завершения покупки. Данная модель включает в себя ряд последовательных этапов, на которых происходит отсев потенциальных клиентов.

В основе этапов воронки продаж лежит модель AIDA – универсальная модель для любого вида бизнеса и база всех остальных воронок, которая состоит из четырех этапов:

1. Внимание. Потенциальный клиент узнает о существовании продукта. Используемые инструменты: контекстная реклама, баннеры, социальные сети. Для офлайн магазина используется вывеска и листовки.

2. Заинтересованность. Проявление интереса потенциальным клиентом к продукту. Клиент задание вопросы и изучает информацию. Используются: продающие тексты, привлекательные изображения и видео, отзывы покупателей.

3. Желание. Принятие решения о покупке потенциальным клиентом. Можно использовать: бонусы, скидки, акции, которые ограничены по времени.

4. Действие. Потенциальные клиент совершает покупку и становится реальным. Добавляются разные способы оплаты, гарантия, бесплатная или быстрая доставка.

Пример воронки продаж

1. Потенциальные клиент через контекстную рекламу попадает на сайт.

2. Он просматривает товар, соглашается на email-рассылку с акциями.

3. На электронную почту получает письмо с выгодным предложением. Переходит по ссылке и добавляет товар в корзину, заказ не совершает.

4. Компания отправляет напоминание на email о забытом продукте в корзине, пользователь совершает покупку.

Зачем работать с воронкой продаж

• Находить неэффективные каналы коммуникации.

• Верно оценивать результаты.

• Обгонять конкурентов.

• Подстраиваться под интересы клиентов.

Какие показатели нужно отслеживать

NPS

Индекс потребительской лояльности помогает оценить лояльность аудитории к продукту.

Формула:

(Число промоутеров – число критиков) / общее число опрошенных * 100%

LTV

Пожизненная ценность клиента отражает доход компании за все время взаимодействия с определенным клиентом.

Формула:

Средняя стоимость продажи * среднее количество продаж в месяц * срок удержания покупателя в месяцах

ARPU

Среднюю выручку на одного пользователя стоит соотносить со стоимостью привлечения пользователя, дабы понимать, насколько больше компания получает доход, чем тратит на увеличение трафика.

Формула:

Выручка за период / количество пользователей за период

Конверсия в заявку

Отражает уровень заинтересованности целевой аудитории к продукту. Конверсию можно включать не только в успешные заказы, но и в любые другие значимые действия на сайте.

Формула:

Количество заявок за период / количество пользователей за период * 100%

Конверсия в продажу

Она может отражать, насколько удобен или неудобен для пользователей процесс оплаты внутри продукта. Конверсия за продажу может изменяться в зависимости от количества поступающих лидов, а рост часто связан с качественными изменениями в отделе продаж.

Формула:

Количество оплат за период / количество заявок за период * 100%

Средний чек

Показывает, сколько на одну транзакцию клиент тратит денег и насколько эффективно получается мотивировать его покупать сопутствующие товары.

Формула:

Выручка за период / количество оплат за период

Retention

Показывает, насколько часто за повторными покупками возвращаются клиенты. Важно собрать обратную связь, если показатель падает.

Формула:

(Все клиенты на конец периода – новые клиента за период) / все клиенты на начало периода * 100%

Заключение

Воронка продаж помогает структурировать процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, от первого контакта с продуктом до заключения сделки, и даже дальнейшего взаимодействия. Воронка продаж дает понимание компаниям, как лучше понимать потребности своих клиентов, оптимизировать маркетинговые и продающие усилия, а также повышать эффективность работы отдела продаж.