Что такое OTE? Как работает плановая прибыль в розничных продажах

Узнайте, как своевременный заработок может изменить способ оплаты труда и мотивировать команду по продажам, от сотрудников отдела продаж до представителей B2B.

Хотя многие предприятия электронной коммерции работают без специальных продавцов, в некоторых случаях имеет смысл создать команду продаж.

В сфере розничной торговли высокого класса сотрудники отдела розничной торговли уделяют особое внимание каждому клиенту, помогая ему подобрать идеальный браслет с бриллиантами или подходящие к нему золотые запонки. В сфере электронной коммерции B2B торговые представители могут помочь таким компаниям, как гостиничные сети, выбрать фирменные ароматы для роскошных помещений или изысканные прикроватные лампы для номеров.

В обоих случаях эти сотрудники не просто обрабатывают заказы — они налаживают отношения и стимулируют закупки. Для таких отделов продаж, как этот, целевой доход (OTE), который сочетает в себе базовую зарплату и комиссию, основанную на результатах, является очевидным стимулом для достижения результатов. Читайте дальше, чтобы узнать, как эта модель вознаграждения может помочь бизнесу увеличить продажи и сохранить отличный персонал.

Что такое OTE?

Запланированный доход (OTE) - общая сумма, которую вы можете ожидать от продавца в течение года, когда он достигнет всех целей.

Эти целевые показатели могут включать ежемесячные квоты продаж, например, ежемесячный доход от нового бизнеса, или конкретные показатели эффективности, например, заключение 15 сделок в квартал. Некоторые предприятия розничной торговли и электронной коммерции внедряют OTE, особенно в тех случаях, когда лидеры продаж активно увеличивают выручку.

Структуры OTE часто сочетают базовую зарплату с переменным комиссионным вознаграждением. Это обеспечивает более предсказуемый уровень дохода и возможность получения более высоких доходов в зависимости от результатов работы, в отличие от моделей, основанных исключительно на комиссионных.

Как рассчитать OTE

Как только вы узнаете базовую зарплату и структуру комиссионных, вам станет проще рассчитать потенциальный доход OTE.

В отличие от обычной заработной платы или структуры, основанной только на комиссионных, OTE сочетает гарантированную базовую зарплату с доходом, зависящим от результатов работы, как правило, за счет комиссионных или бонусов. OTE, как правило, не включает в себя такие вещи, как единовременные бонусы, оплата сверхурочных или социальные пакеты - это строго комбинация базового оклада и комиссионных, которые вы заработаете при достижении 100% поставленных целей.

Чтобы рассчитать их OTE, мы берем годовой базовый оклад и добавляем сумму комиссионных, которую заработают, если выполнят 100% квоты:

OTE = Годовой базовый оклад + Годовые комиссионные при 100% квоте

Специалисты по продажам получают комиссионные с каждой совершенной продажи, даже если они не выполняют квоту в полном объеме — OTE просто представляет собой сумму, которую они заработали бы, если бы достигли 100% целей. Некоторые компании также предлагают дополнительные стимулы или другие ставки комиссионных за продажи сверх установленной квоты, чтобы мотивировать лучших исполнителей.

Преимущества ОТЕ

OTE предлагает баланс между гарантированным доходом и поощрениями, основанными на результатах работы. Вот что характеризует модель оплаты труда на OTE:

• Она создает прямые стимулы

Когда команда по продажам работает исключительно на базовом окладе, у них может не хватать мотивации прилагать дополнительные усилия. В конце концов, они будут зарабатывать одинаково, независимо от того, совершат ли они две продажи или 10.

Хотя многие розничные продавцы по-прежнему стараются изо всех сил, они не получают финансового вознаграждения за то, что проводят больше времени с покупателями или увеличивают стоимость заказа. 

Для представителей отдела развития продаж эта прямая связь между производительностью и вознаграждением создает четкую мотивацию помогать клиентам находить правильные решения, способствуя росту продаж. Когда вы заставляете команду превышать средний заработок представителя, вы помогаете обеспечить более высокую прибыль в долгосрочной перспективе.

В то время как краткосрочная прибыль возможна за счет повышения мотивации, устойчивая, значительно более высокая прибыль, как правило, достигается в течение более длительного периода благодаря развитию более прочных отношений с клиентами, более крупным сделкам и созданию культуры высокой эффективности.

• Привлекает и удерживает лучших специалистов

Ведущие торговые представители ищут должности, где их навыки могут принести более высокий доход. Лучшие продавцы знают себе цену и хотят работать там, где есть предсказуемый путь к высокому заработку.

Эти высокоэффективные сотрудники, как правило, остаются на работе дольше, когда точно понимают, какой уровень производительности им необходимо поддерживать, чтобы получить желаемое вознаграждение. Когда торговые представители последовательно достигают поставленных целей и выполняют обязанности в полном объеме, они с большей вероятностью останутся в компании, экономя время и расходы на постоянный набор персонала и обучение персонала.

• Упрощается планирование вознаграждения.

Фиксированная годовая базовая зарплата для каждого сотрудника делает составление бюджета простым и предсказуемым, но не стимулирует продажи. С другой стороны, структура комиссионных, особенно без ограничений, может привести к резким колебаниям в заработной плате. В один месяц вы можете заплатить гораздо меньше, чем было заложено в бюджете, оставив ресурсы неиспользованными, в то время как в следующем месяце неожиданный всплеск продаж может нанести ущерб бюджету.

Наличие определенной системы оплаты труда делает затраты на компенсацию более предсказуемыми, поскольку вы знаете обязательства по фиксированной заработной плате и можете планировать максимальные комиссионные выплаты, исходя из OTE каждого сотрудника. Такая структура помогает финансовым отделам более эффективно распределять ресурсы. Они могут рассчитывать на максимально возможную компенсацию, сохраняя при этом контроль над общими расходами на заработную плату.

Проблемы структуры OTE

Несмотря на то, что запланированные доходы могут быть мощным стимулом, их неправильное внедрение может привести к обратным результатам. Некоторые компании устанавливают нереалистичные квоты, обещая высокие комиссионные с полученного дохода, которые на бумаге звучат заманчиво, но на деле оказываются практически невыполнимыми.

Когда продавцы поймут, что не могут достичь поставленных целей (независимо от того, насколько усердно они работают), они, скорее всего, начнут искать другое решение. В чем заключается решение? Найдите оптимальное решение, при котором цели позволяют вашей команде работать наилучшим образом, оставаясь достижимыми на основе исторических данных о производительности. Вы можете добиться этого, анализируя индивидуальные и командные показатели, сравнивая их со средними показателями по отрасли и принимая во внимание внешние рыночные факторы.

Что такое хороший OTE?

Размер вознаграждения зависит от отрасли, должности, местоположения и размера компании. При определении размера вознаграждения обратите внимание на то, сколько в настоящее время зарабатывают успешные сотрудники по продажам или представители по развитию бизнеса и какие сопоставимые должности предлагаются на рынке — цель состоит в том, чтобы быть достаточно конкурентоспособными, чтобы привлекать таланты, и при этом обеспечивать достижение поставленных целей.