Сегментация, таргетинг и позиционирование (STP-маркетинг)

Приятно верить, что каждый был бы заинтересован в приобретении продукта или услуги, это определение (или отсутствие) создает для гораздо больше работы, а также оказывает медвежью услугу целевому рынку. 

 Здесь в игру вступают сегментация, таргетинг и позиционирование.

Что такое сегментация, таргетинг и позиционирование (STP-маркетинг)?

Сегментация, таргетинг и позиционирование (часто называемые сегментация-таргетинг-позиционирование или STP-маркетинг) - это ориентированный на потребителя подход к маркетинговым коммуникациям. Модель STP помогает донести до целевой аудитории более релевантные, персонализированные сообщения. По своей сути, STP-маркетинг помогает лучше ориентироваться в маркетинговых сообщениях и лучше обслуживать клиентскую базу.

Проведение маркетингового анализа STP

STP позволяет охватить большую анонимную аудиторию и определить, как различные продукты (или различные компоненты одного и того же продукта) соотносятся с конкретными сегментами потребителей в рамках этой более широкой аудитории, — таким образом, становится понятным, как позиционировать продукт (ы) и обмениваться сообщениями, чтобы привлечь внимание каждого сегмента.

Разберем каждую часть модели сегментации, таргетинга и позиционирования.

1. Сегментация

Сегментация - это процесс разделения аудитории на более мелкие группы на основе определенных характеристик. Этот процесс позволяет сгруппировать отдельных членов аудитории в похожие группы, чтобы легче было донести до них информацию о продуктах, функциях и преимуществах, которые могут быть наиболее актуальными для них.

Можно сегментировать свою аудиторию на основе одного или нескольких из этих критериев:

• Демографические данные, которые обычно отвечают на вопрос о том, кто покупатель (например, возраст, пол, образование, местоположение и профессия).
• Психографические данные, которые отвечают на вопрос о том, почему покупатель совершает покупку (например, приоритеты, личностные черты, убеждения и ценности) 
• Особенности образа жизни, такие как хобби, предпочтения в развлечениях и внерабочее времяпрепровождение
• Поведение, такое как лояльность к бренду, предпочтения в каналах сбыта и другие покупательские привычки

Сегментация может показаться немного знакомой с другим процессом, — созданием образа покупателя.

Хотя эти два процесса очень похожи, образы покупателя помогают создать несколько профилей клиентов, которые представляют более широкую аудиторию. Сегментация позволяет разделить аудиторию на бесчисленное количество групп, на каждую из которых можно ориентироваться индивидуально.

2. Ориентация

После определения сегментов аудитории, нужно перейти к этапу таргетинга. Однако сначала стоит решить, на какие сегменты стоит нацелить маркетинг. 

Чтобы разобраться в этом, можно задать следующие вопросы о каждом сегменте:

• Достаточно ли в этом сегменте потенциальных клиентов, чтобы оправдать таргетинг? 
• Принесет ли это достаточную прибыль, если этот сегмент преобразуется?
• Заметно ли он отличается от других сегментов?
• Доступен ли он всем сотрудникам отдела маркетинга и продаж?
• Оснащена ли компания оборудованием и способна ли обслуживать этот сегмент? 
• Существуют ли какие-либо физические, юридические, социальные и технологические барьеры, которые могли бы этому помешать?

Требуется много усилий, чтобы успешно настроить таргетинг на определенный сегмент аудитории. Не стоит ориентироваться на более чем один сегмент одновременно. Таргетинг по отдельности может помочь лучше позиционировать свой маркетинг для каждого конкретного сегмента.

3. Позиционирование

На этом этапе нужно понять демографию, психографию, мотивацию и болевые точки сегментов, и с этого можно начать, когда дело дойдет до позиционирования продукта или услуги.

Необходимо сделать шаг назад и проанализировать свой продукт или услугу с точки зрения выбранного сегмента. Эта информация важна для определения позиционирования бренда и понимания того, как он соотносится с конкурентами. 

Использование сегментации, таргетинга и позиционирования в маркетинге

Модель STP является бесценным дополнением к любой маркетинговой стратегии, независимо от отрасли, продукта или аудитории. Она определяет приоритетность эффективного маркетинга и гарантирует, что предоставляются только самые актуальные и целенаправленные сообщения по всем направлениям.

Это также играет важную роль в разработке других стратегий, таких как формирование образа покупателя, этапов жизненного цикла клиента и основного предложения бренда.

Применяя такой подход, как STP, ориентированный на потребителя, можно быть уверенным, что каждый сантиметр маркетинга имеет отношение к аудитории, что повышает вероятность того, что они конверсируют, приобретут и станут постоянными клиентами.

Учитывая потребности и желания аудитории, есть возможность создать надежный и востребованный сервис  и выделить себя на фоне конкурентов.

Модель сегментации, таргетинга и позиционирования разработана для того, чтобы помочь лучше ориентироваться в маркетинговых сообщениях и лучше обслуживать клиентскую базу. Это беспроигрышный вариант для бизнеса и клиентов!