Как провести акцию на сайте и получить осознанный результат, а не просто слить бюджет?

Определитесь с целью акции

Прежде чем проводить акцию, поймите, на что она должна быть направлена. Существует 4 категории целей:

• Увеличение прибыли через увеличение среднего чека. Например, при покупке двух вещей вы даете клиенту скидку 20%, при покупке трех — скидку 30%. Или увеличиваете прибыль через привлечение внимания к новому продукту: при покупке одного смартфона — второй в подарок.

• Повышение лояльности, чтобы клиент возвращался. Например, при заказе очков в оптике — в течение года скидка на новые линзы 30% или бесплатная полировка. За две заправки на АЗС от 30 литров — кофе всего за 1 рубль.

• Увеличение клиентской базы для дальнейшей работы с ней через рассылки и звонки. Например, для увеличения базы контактов можно использовать форму: заполните анкету и получите пробник духов в подарок.

• Повышение оборотов в несезонное время продаж, чтобы сохранить клиентов и не потерять прибыль. Например, при покупке комплекта зимней резины — бесплатное хранение, а при покупке летних шин — услуги шиномонтажа со скидкой 95%.

Представьте, что вы владеете домостроительной компанией. В этом году вы реализовали не так много проектов, поэтому решили провести акцию для увеличения прибыли. Формулируем цель следующим образом: повысить продажи домов от 200 м2 за счет бесплатного монтажа кровли. Такая акция хорошо сработает на теплых клиентах, и об этом мы подробнее расскажем позже.

Рассчитайте экономику

Цель акции не должна быть абстрактна, укажите конкретную цифру. Для этого следующим шагом нужно рассчитать эффективность ваших затрат в акцию.

Эти данные позволят вам:

• определить минимальный объем продаж, который окупить затраты, связанные с планируемой маркетинговой акцией; 
• выяснить, на какой показатель нужно увеличить продажи после предоставления скидки на товар, чтобы увеличить прибыль до нужной цифры.

Для расчета потребуются показатели продаж: количество покупателей, объем продаж, оборот, закупочная цена и продажная цена. 

Уточните целевую аудиторию вашей акции

Проводите акцию для тех, кому она действительно нужна. Для этого точно определите свою целевую аудиторию.

В нашем конкретном случае мы настраиваем акцию на женатых мужчин 35-55 лет, получающих доход выше среднего, с детьми. Именно они чаще задумываются о покупке жилья для своей семьи.

Сформируйте интересное для клиента предложение

Главный закон рекламы — Offer + Deadline + Call to action

Это значит, что ваше предложение должно быть интересным для клиента, призывать его к действию и при этом быть ограниченным по времени. Если вы хотите зацепить клиентов проводимой акцией, учитывайте каждый из этих трех пунктов. Рассмотрим их по порядку.

Offer (предложение)

Оффер — сообщение, при просмотре которого человек понимает определенную выгоду для себя. Если человек захотел получить то, что вы предлагаете, вы попали в цель. Для этого в заголовке обозначьте ключевую мысль своей рекламы, именно она составляет 80% успеха акции. 

Что предложить в нашем конкретном случае?

Мы хотим повысить продажи домов от 200 м2 за счет бесплатного монтажа кровли. Это может выглядеть так:

Оформите акцию баннером на сайте, и тогда ее точно не пропустят ваши потенциальные клиенты:

Deadline (ограничение по времени)

Акцию нужно ограничить временем или количеством товара. Это психологический маневр: человек стремиться успеть, пока все не разобрали. Подходит для «теплых» клиентов, которых нужно лишь слегка подтолкнуть к покупке.

Call to action (призыв к действию)

Дайте потенциальному клиенту четкие и конкретные инструкции, как воспользоваться акцией на ваш товар или услугу:

• Покупатель должен позвонить? Так и пишите: «Звоните 8 800 000 0007!».
• Он должен найти подробности на сайте? Укажите ссылку: «Заходите на www.vaschdom.ru».
• Нужно обсудить детали в вашем офисе? Дайте ориентиры: «Спуститесь в цокольный этаж и поверните направо — мы возле стойки с информацией».

Как и где анонсировать акцию?

Для того чтобы акция сработала, используйте все доступные способы анонсирования:

• Сделайте визуальный акцент на баннере.
• Напишите об акции в ваших соцсетях.
• Отправьте информацию об акции клиентам через email-рассылку.
• Попросите партнеров поддержать рассылку по их клиентам.
• Запустите рекламную кампанию в Яндекс.Директе и/или Google Adwords.
• Настройте таргетированную рекламу в соцсетях.
• Дайте менеджерам и продавцам нужную информацию об акции, которую они будут рассказывать клиентам.
• Подключите оффлайн рекламу: рекламные щиты, телерекламу, радио и другие.

Анонсируйте вовремя

Не забудьте грамотно рассчитать сроки проведения анонсов. Если рассказать об акции слишком рано, то к ее старту интерес уже утихнет, а если слишком поздно, вы соберете мало людей.

Учитывайте специфику своего бизнеса. Например, в случае с деревянным домостроением можно запускать анонс в день старта акции. Как правило, она проводится несколько недель, поэтому вы можете продолжать анонсировать свое предложение до заключительного дня акции.

Выберите промо-материалы

Для сайта и онлайн-рекламы используйте электронные баннеры, для оффлайна — листовки, рекламные щиты, буклеты. При этом у каждого формата свои возможности и ограничения.  Например, онлайн баннеры ограничены рекламной площадью, а это значит, что здесь вы не сможете разместить большой объем информации.

Мы уже писали о том, как качественный баннер влияет на продажи, но напомним об основных требованиях к ним:

1. Цепляющий призыв/слоган.
2. Выгода сразу.
3. Покажите сроки или иные ограничения, если они есть.
4. Привлекательный дизайн - простой и понятный, в фирменном стиле компании.

Анализируйте результаты

Как же понять, что акция отработала хорошо? Для этого нужно опираться на поставленные цели и собрать статистику:

• Проставьте utm-метки к акционным рассылкам и баннерам.
• Подключите Яндекс.Метрику на сайте или другие счетчики.
• Ведите учет промокодов, если выдаете скидки.
• Подключите выделенный номер, чтобы понимать, откуда идут заявки.

Сформируйте итоговые показатели: посчитайте, нет ли финансовых потерь, а если есть, то почему. Оцените, какой канал оказался наиболее эффективен. Используйте эту информацию при проведении будущих акций.

Убедитесь, что все ваши менеджеры правильно поняли акцию и ее цели. Ведь они будут рассказывать клиенту о вашем предложении и отвечать на вопросы, а это напрямую влияет на результат. 

Теперь вы знаете, как провести успешную рекламную акцию. Нужна помощь профессионалов по определению целевой аудитории или в разработке макета онлайн-баннера? Обращайтесь к нам: менеджер продумает условия акции и сформирует предложение для ваших клиентов, дизайнер отрисует баннер, а директологи разместят рекламу в Яндекс.Директ или соцсетях. Звоните, чтобы узнать подробности: 8-800-505-43-12.