Как добиться прибыльного роста: стратегии

Ваш бизнес может расти, но не приносить прибыли, или наоборот. Узнайте, как повысить эффективность бренда на рынке и добиться прибыльного роста.

При оценке успеха в бизнесе двумя наиболее важными показателями являются прибыльность и рост. Они часто формулируются как отдельные цели: сначала вы получаете скромную чистую операционную прибыль, затем реинвестируете имеющийся капитал для максимального роста и повышения прибыльности. Затем процесс повторяется. Но что, если бы вы могли постоянно улучшать и то, и другое одновременно? Это высокая цель с подходящим названием: прибыльный рост. 

Узнайте, чего требует прибыльный рост, и познакомьтесь с проверенными стратегиями роста от Брэда Чаррона, генерального директора Aloha — протеинового бренда, продажи которого выросли на 289%, — и других успешных брендов.

Что такое прибыльный рост?

Прибыльный рост - бизнес-стратегия, направленная на достижение одновременной прибыльности и роста. Это подход, который позволяет бизнесу расширять такие сферы, как операции, выручка, производство, доля рынка и клиентская база, без ущерба для прибыльности.

Прибыльность - показатель финансового успеха, который измеряется с помощью таких коэффициентов, как норма прибыли, валовая прибыль и рентабельность инвестиций. Ваша компания прибыльна, когда ее доходы превышают расходы, а чистая операционная прибыль выше нуля — точки безубыточности. Рассчитайте прибыль по этой формуле:

Прибыль = Общий доход − Общие расходы 

С ростом бизнеса сложнее: его можно измерить несколькими способами, включая долю рынка, количество сотрудников или, чаще всего, общий доход. Чтобы измерить рост прибыли, вам необходимо знать темпы роста вашей прибыли и выручки. Используйте эту формулу для расчета роста выручки:

Коэффициент роста выручки = (Период получения выручки B - период получения выручки A) / (Период получения выручки A x 100)

Если операционная прибыль компании положительна, а общая выручка продолжает расти, вы достигаете прибыльного роста. 

Стратегии для достижения прибыльного роста в электронной коммерции

Для роста прибыльности требуется сбалансированный подход, который увеличивает доходы при одновременном снижении затрат. Вот несколько стратегий роста, позволяющих оставаться прибыльными:

• Совершенствуйте свой продукт 

Стремящиеся к росту компании часто жертвуют качеством продукции ради быстрой прибыли, но построение успешного бизнеса начинается с удовлетворения потребностей клиентов. Узнайте, что ценят ваши целевые клиенты и как ваши продукты могут наилучшим образом удовлетворить их потребности. Будьте гибкими: будьте готовы к изменениям на рынке и следите за отзывами клиентов.

• Увеличьте среднюю стоимость вашего заказа

Средняя стоимость заказа (AOV) - средняя сумма, которую ваши клиенты тратят за транзакцию. Побуждая клиентов тратить больше денег на каждый заказ, вы увеличиваете свою прибыль. Рассчитайте свою AOV по этой формуле:

AOV = Выручка / количество заказов за тот же период.

Увеличить прибыль от продажи можно различными способами - от распродаж и перекрестных продаж до программ лояльности. 

• Сократите затраты на привлечение клиентов

Стоимость привлечения клиентов (CAC) - общая стоимость привлечения одного нового клиента. Она включает все расходы на продажи и маркетинг, включая программное обеспечение, заработную плату, скидки и рекламные сборы. Рассчитайте свой CAC по этой формуле: 

CAC = Общие расходы на маркетинг / Новые клиенты.

Стратегия роста, ориентированная на низкий CAC, является ключом к прибыльному росту, но это не всегда означает простое снижение затрат на маркетинг.

• Повысьте свою ценность для клиентов на протяжении всей жизни

Пожизненная ценность клиента (Customer lifetime value, CLV) - общая ценность, которую клиент привносит в ваш бизнес на протяжении всего периода взаимоотношений. Для прогнозирования долгосрочной ценности клиентского сегмента учитываются AOV, частота покупок и потребительская ценность клиента, что помогает сформировать ваш целевой CAC. Рассчитайте CLV по этой формуле:

CLV = (Средняя стоимость покупки х частота покупок) × Средняя продолжительность жизни клиента.

Повысьте прибыльность и CLV, установив подлинные связи со своими клиентами. Используйте такие стратегии, как реферальные программы, оперативное обслуживание клиентов или подписки, чтобы превратить разовых покупателей в постоянных клиентов.

• Сократите свои эксплуатационные расходы

Операционные расходы - повседневные расходы на ведение бизнеса, включая производство, материалы, аренду, заработную плату и продажи. Рассчитайте операционные расходы по этой формуле:

Общие операционные расходы = себестоимость проданных товаров (COGS) + Операционные расходы (OPEX).

Прибыльные растущие компании постоянно снижают темпы роста, чтобы оставаться прибыльными.

Контролируйте операционные расходы, чтобы избежать чрезмерного роста. Следите за тем, чтобы новые расходы способствовали достижению общих бизнес-целей, и используйте инструменты управления проектами или искусственного интеллекта для повышения эффективности.

Вывод

Компании могут использовать различные стратегии - от увеличения средней стоимости заказа (AOV) и стоимости жизни клиента (CLV) до снижения затрат на привлечение клиентов (CAC) и общих операционных издержек. Получение конкурентного преимущества может помочь величить долю рынка и повысить рентабельность.