Как использовать автоматизацию маркетинга для привлечения клиентов

Автоматизация маркетинга позволяет предприятиям оптимизировать маркетинговые задачи, чтобы маркетинговая команда могла сосредоточиться на разработке более масштабной стратегии.

Что такое автоматизация маркетинга? 

Автоматизация маркетинга - это использование программного обеспечения для продвижения товаров или услуг без ручного вмешательства. Автоматизация позволяет маркетологам оптимизировать повторяющиеся задачи, связанные с реализацией стратегии цифрового маркетинга. (Например, персонализированные сообщения, которые автоматически отправляются клиентам, когда они совершают определенные действия, например подписываются на рассылку новостей или кладут что-то в корзину покупок.)

Эти сообщения отправляются на основе рабочих процессов или наборов инструкций, что позволяет компаниям доставлять клиентам конкретные сообщения, когда они выполняют определенные действия. Рабочие процессы могут быть шаблонными или создаваться с нуля, и можно изменять их в середине кампании для оптимизации результатов.

Например, предположим, что потенциальный клиент зашел на сайт и зарегистрировался, чтобы получить промо-код на свой электронный адрес. Это действие может спровоцировать серию электронных писем, которые начинаются с приветственного письма и кода скидки, но продолжаются в течение нескольких недель с информацией о продукте. 

Виды автоматизации маркетинга

Вот несколько наиболее популярных способов использования инструментов автоматизации маркетинга:

• Рассылка по электронной почте

Маркетинг по электронной почте - одно из самых популярных средств автоматизации. Он прост в реализации и позволяет компаниям отправлять персонализированные, своевременные сообщения, а не массовые рассылки по электронной почте, которые, скорее всего, окажутся в папке нежелательной почты.

Например, можно решить проводить разные маркетинговые кампании по электронной почте для клиентов, которые совершают покупки в интернет-магазине с разной частотой. Можно отправить одну версию рекламного электронного письма клиентам, которые сделали покупку только один раз, другую версию - клиентам, которые сделали покупку несколько раз за последние три месяца, и так далее.

Помимо автоматической отправки электронных писем определенным сегментам клиентов при соблюдении определенных условий, большинство программ для автоматизации электронной почты также поддерживают A/ B-тестирование, позволяющее протестировать разные версии одного и того же электронного письма, а затем автоматически распространять победившую версию.

• Цифровая реклама

Цифровая реклама может быть невероятно дорогой, поэтому маркетологам важно следить за окупаемостью инвестиций. Автоматизация - один из способов обеспечить эффективное расходование средств на рекламу. Обычно это предполагает автоматический показ разных объявлений разным категориям клиентов или тестирование разных версий одного и того же объявления, а затем автоматический запуск лучшей из них.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) собирает и хранит данные о клиентах для улучшения взаимодействия с клиентами. Большинство CRM предлагают несколько видов автоматизации: от автоматического подсчета потенциальных клиентов (прогнозирования вероятности совершения покупки контактным лицом) до сегментации клиентов (группировки контактов на основе общих характеристик). CRM также может автоматизировать такие задачи, как отправка электронных писем и набор телефонных номеров. 

Программное обеспечение CRM наиболее популярно среди маркетологов B2B, но оно может быть полезно для любого бизнеса с большой базой данных клиентов.

• Взаимодействие с клиентами

Традиционно маркетинг и обслуживание клиентов рассматривались как две отдельные структуры. Автоматизация маркетинга подразумевала планирование рассылки электронных писем и публикаций в блогах, в то время как автоматизация обслуживания клиентов включала чат-ботов, которые предоставляли готовые ответы на часто задаваемые вопросы. 

Сегодня компании хотят предоставить клиентам более удобный сервис взаимодействия с клиентами, и чат на сайте становится важным маркетинговым каналом. 

Рекомендации по автоматизации маркетинга

Лучший способ внедрить автоматизацию маркетинга - четко определить бизнес-цели, а затем найти подходящее решение для автоматизации маркетинга для реализации своей стратегии. 

Это позволит бизнесу создавать релевантный контент, привлекать потенциальных клиентов и повышать лояльность к бренду. Вот несколько рекомендаций, которые стоит рассмотреть для внедрения:

• Ставьте конкретные и поддающиеся измерению цели

Автоматизация должна поддерживать маркетинговую стратегию, а не наоборот. Прежде чем инвестировать в автоматизацию, следует решить, на каких каналах и тактике вы хотите сосредоточиться. Затем вы сможете понять, как автоматизация может наилучшим образом способствовать достижению целей.

Одно из преимуществ программного обеспечения для автоматизации заключается в том, что оно создает отчеты: оно не просто отправляет электронное письмо, оно позволяет узнать, сколько человек его открыли. Но все эти данные бесполезны без четкого плана. 

Если клиенты, которые открывают электронные письма, как правило, имеют высокую среднюю стоимость заказа, возможно, стоит подумать о том, может ли увеличение количества открытых писем увеличить продажи. Теперь есть причина использовать автоматизацию электронной почты: вы хотите протестировать различные тактики маркетинга по электронной почте, чтобы понять, сможете ли вы увеличить количество открытых сообщений, а автоматизация сделает этот процесс более плавным и быстрым, а также предоставит данные о количестве открытых сообщений, необходимые для подтверждения гипотезы.

• Составьте карту путешествия клиента

Каждый автоматизированный рабочий процесс начинается с запуска триггера — например, подписки на рассылку, отказа от корзины или просмотра страницы с описанием товара определенное количество раз. Действие клиента запускает программу, которая автоматически запускает определенную маркетинговую кампанию, например, электронное письмо с кодом скидки или конкретное предложение о перекрестных продажах при оформлении заказа.

Составление карты потребительского пути — визуализация того, как реальные клиенты взаимодействуют с бизнесом, — позволит гораздо лучше понять, что нужно клиентам на основе предпринимаемых ими действий. 

• Отслеживайте свои результаты и корректируйте стратегию

После того, как вы внедрили стратегию автоматизации маркетинга, важно отслеживать результаты. Это поможет определить, эффективна ли стратегия и нужно ли вносить какие-либо коррективы.

Есть несколько ключевых показателей, которые можно отслеживать, в том числе:

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов.
• Стоимость каждого потенциального клиента. Сумма денег, которую вы тратите на создание каждого потенциального клиента.
• Качество потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов, деленное на общее количество потенциальных клиентов.

Вывод

Автоматизация маркетинга - это использование программного обеспечения для автоматизации повторяющихся задач, таких как отправка электронных писем, публикации в социальных сетях и показ целевой рекламы. Специалисты по маркетингу автоматизируют эти задачи, создавая рабочие процессы, которые сообщают программному обеспечению, какие действия или условия вызовут определенную реакцию. Затем программное обеспечение выдает ответ при выполнении правильных условий.