Процесс принятия покупочного решения: основные этапы
Опубликовано 28.06.2024
![](/sites/default/files/styles/article_full/public/article/2024/%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA%20%D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0%202024-06-28%20170941.png.webp?itok=YBow6lNE)
Принятие решений представляет собой сложный комплекс психических процессов, включающих в себя определение возможных вариантов действий, оценку их полезности и вероятности, выбор оптимального варианта и последующую оценку правильности сделанного выбора. Этот процесс подвержен влиянию множества внешних и внутренних факторов и направлен на решение проблем различного масштаба и сложности.
Какие факторы влияют на процесс принятия покупочного решения
Процесс принятия покупочного решения подвержен влиянию множества факторов, которые могут существенно повлиять на выбор потребителя. Для создания эффективной маркетинговой стратегии важно понимать эти факторы и учитывать их в своей работе.
Личностные факторы
Каждый покупатель принимает решение о покупке, исходя из своего текущего стиля жизни, который определяется его основными ценностями, интересами, взглядами на жизнь и личными предпочтениями. Личностные факторы включают в себя:
- Стиль жизни: Влияние оказывают приоритеты и интересы человека, его взгляды на жизнь и личные предпочтения.
- Тип личности: Уровень самоуверенности, социальный статус, степень уверенности в себе и отношение к самому себе.
- Социальный класс: Позиция в обществе и соответствующие ей нормы и ожидания.
Социальные факторы
Человек, как социальное существо, неизбежно подвержен влиянию окружающих. Это влияние может исходить как от ближайшего окружения, так и от более широкого круга общения. Социальные факторы можно разделить на несколько видов:
- Нормативное влияние: Основано на правилах, распоряжениях и санкциях.
- Ценностно-ориентированное влияние: Включает принятие ценностей и убеждений группы.
- Информационное влияние: Происходит через обмен данными и опытом.
- Социальное влияние: Включает участие в жизни сообщества.
- Статусное влияние: Ограничение реализации потребностей и желаний в зависимости от уровня влияния в группе.
Психологические факторы
Эти факторы основываются на личном опыте и эмоциональных переживаниях потребителя. Психологические факторы включают:
- Усвоение: Процесс, при котором пользователь приобретает новые знания и навыки в отношении товара или услуги. Это формирует его отношение к продуктам и брендам, которое трудно изменить после его формирования.
- Восприятие: Формируется на основе информации, полученной из рекламы или других источников. Восприятие товара зависит от того, как потребитель интерпретирует полученные данные.
Примеры влияния факторов на покупочное решение
- Личностные факторы: Например, человек, ведущий активный образ жизни, скорее всего, будет выбирать спортивные товары и одежду, соответствующие его стилю жизни и интересам.
- Социальные факторы: Молодой человек может купить определенный бренд телефона, потому что его друзья и коллеги также пользуются этим брендом, что создает ощущение принадлежности к группе.
- Психологические факторы: Потребитель, имеющий положительный опыт использования продукции определенного бренда, вероятно, останется лояльным к этому бренду и в будущем, несмотря на появление новых альтернатив.
Однако, несмотря на разнообразие ситуаций, структура принятия решений остается устойчивой и включает следующие этапы:
- Осознание потребности
- Поиск информации
- Предпокупочная оценка альтернатив
- Покупка и потребление
- Послепокупочная оценка
- Избавление
Осознание потребности
Первый этап процесса принятия решений начинается с осознания потребности. Это происходит, когда потребитель осознает разницу между своим текущим и желаемым состоянием. Это различие может быть вызвано внутренними потребностями или внешними социальными и культурными факторами. Например, человек может осознать потребность в новой одежде для предстоящего торжественного события или в спортивном инвентаре для поддержания здоровья и физической формы.
Поиск информации
После осознания потребности потребитель переходит к поиску информации. Этот процесс может включать как внутренний поиск в памяти, так и внешний поиск в окружающей среде. Внутренний поиск основан на уже имеющихся знаниях и опыте, тогда как внешний поиск включает обращение к внешним источникам информации, таким как интернет, отзывы других потребителей и консультации с продавцами. Степень и интенсивность поиска информации зависят от сложности покупки и индивидуальных особенностей потребителя.
Предпокупочная оценка альтернатив
На этом этапе потребитель оценивает доступные варианты, используя определенные критерии и стандарты. Это может включать сравнение различных продуктов или брендов по таким параметрам, как цена, качество, функциональность и отзывы других пользователей. Цель этого этапа — сузить выбор до наиболее предпочтительной альтернативы.
Покупка и потребление
Этап покупки включает заключение сделки между потребителем и продавцом. Это может быть как непосредственная покупка в магазине, так и онлайн-заказ. После покупки наступает этап потребления, когда приобретенный продукт используется по назначению. Потребление может быть немедленным или отложенным на определенный срок. В условиях высокой конкуренции продавцы все больше ориентируются на удовлетворение потребностей и удержание клиентов, а не только на закрытие сделки.
Послепокупочная оценка
После использования продукта потребитель оценивает степень удовлетворения от покупки. Этот этап включает анализ опыта потребления и выявление положительных и отрицательных аспектов. Важно понять, что именно понравилось потребителю, какие улучшения он бы предложил, и почему он может вернуться к этому бренду или продукту в будущем.
Избавление
Последний этап процесса принятия решений — избавление от продукта. Это может включать полное избавление от использованного товара, его переработку или перепродажу на рынке подержанных вещей. В современных условиях, особенно в развитых странах, этот этап приобретает особую значимость в контексте экологической ответственности. Производители стремятся демонстрировать свою экологичную политику, предлагая утилизацию упаковки и переработку использованных товаров.
Таким образом, процесс принятия решений потребителем является многоэтапным и комплексным. Он включает в себя осознание потребности, поиск информации, оценку альтернатив, покупку, потребление, послепокупочную оценку и избавление от продукта. Понимание этих этапов позволяет компаниям лучше удовлетворять потребности своих клиентов и создавать более эффективные стратегии маркетинга и продаж.
Нужно создать сайт, запустить интернет-рекламу
или SEO-продвижение? Обращайтесь в «Синапс»!
Разберемся в задаче и найдем рабочее решение,
которое подходит именно вашему бизнесу!