Социальные продажи: что это такое и как преуспеть в них

Продажи в социальных сетях позволяют целенаправленно привлекать клиентов, устанавливать контакт с потенциальными клиентами и стимулировать продажи.

Социальные продажи используют социальные сети для развития отношений. Это может стимулировать активность на всех этапах воронки продаж.

Что такое социальные продажи?

Продажи в социальных сетях - использование социальных сетей для установления контактов, понимания и развития потенциальных клиентов.

Цель состоит в демонстрации ценности и опыта. В то же время вы выстраиваете конструктивные отношения с потенциальными клиентами. Это делает бренд естественной точкой соприкосновения, когда потенциальный клиент готов совершить покупку.

• Традиционные социальные продажи

Изначально социальные продажи были практикой B2B. Это включало в себя поиск способов для торговых представителей и команд внедрить экспоненциальную сетевую мощь социальных инструментов в существующий процесс продаж.

Продажи всегда были связаны с построением отношений. Нужно установить взаимопонимание и доверие, затем предложить правильное решение нужному клиенту в нужное время.

Социальные продажи просто расширяют отношения и связи. Для отделов продаж это создает расширенную сеть квалифицированных потенциальных клиентов. Общение в социальных сетях также позволяет отделам продаж выявлять новых клиентов. После этого представители могут предложить персонализированные, актуальные и полезные решения.

Поэтому неудивительно, что 78% торговых представителей, которые внедряют социальные продажи, превосходят по продажам своих коллег, которые застряли в мире холодных звонков и общей работы с клиентами.

• Социальные продажи для входящих клиентов

Что такое социальные продажи для входящих клиентов? Это меняет суть процесса. Целью входящей продажи в социальных сетях является не распространение информации, а предоставление ценного социального контента. Цель состоит в том, чтобы позиционировать бренд как лидера рынка, чтобы приходили потенциальные клиенты.

49% потребителей используют социальные сети для проведения исследований, связанных с покупками. А 48% обычно знакомятся с брендами в социальных сетях.

Рекомендации по привлечению потенциальных клиентов и увеличению объема продаж

1. Стратегически прислушивайтесь к клиентам, чтобы определить возможности для продаж

Клиенты и потенциальные клиенты делятся невероятно ценной информацией в социальных сетях — по сути, они точно говорят, чего они хотят и в чем нуждаются. Все, что нужно сделать, это обратить на это внимание.

Прослушивание в социальных сетях позволяет выявлять болевые точки, вопросы и просьбы о совете, что создает естественные возможности для поиска решений.

По возможности используйте существующую сеть. Прежде чем связаться с кем-либо из выявленных потенциальных клиентов, проверьте списки подписчиков, чтобы узнать, есть ли какие-либо общие интересы. Если у вас хорошие отношения с кем-то из общих знакомых, подумайте о том, чтобы попросить его представить вас.

2. Укрепляйте отношения

Уделяйте особое внимание взаимодействиям в социальных сетях и помните, что подписчики - это реальные люди, которых вы воспитываете как потенциальных клиентов. 32% людей отписываются от аккаунта бренда за то, что оставляют общие или автоматические комментарии, или за то, что не взаимодействуют с сообществом.

Это важно: 70% людей, которые следят за брендами в социальных сетях, четко планируют делать у них покупки. Потеря подписчиков из-за плохих навыков коммуникации - это абсолютный запрет для профессионалов социальных продаж.

На уровне бренда сосредоточьтесь на том, чтобы сделать бизнес узнаваемым и представительным. Убедитесь, что есть четкое представление о бренде, которое позволит команде по социальным продажам быстро и последовательно взаимодействовать. Комментируйте и делитесь ценным контентом от других представителей отрасли, чтобы создать бизнес-сообщество.

На уровне отдельных специалистов по продажам ищите личные связи при общении с потенциальными клиентами в социальных сетях:

• Укажите, есть ли общие профессиональные контакты.
• Обратитесь к материалам, которыми вы оба поделились или на которые отреагировали.
• Выделите общие интересы или что-то еще, что вас объединяет.
• Поздравляйте кого-то с переходом на новую должность или в новую компанию.
• Интересуйтесь контентом, которым они делятся.
• Будьте готовы предложить совет или помощь, даже если это напрямую не способствует продвижению вашего продукта.
• Будьте активным участником соответствующих групп, делитесь своим опытом и будьте добропорядочным гражданином.

3. Обеспечьте реальную ценность

Взаимодействуя с потенциальными клиентами через социальные сети, важно не быть слишком навязчивым. 34% людей отписываются от аккаунта в социальных сетях из-за чрезмерной саморекламы. Нужно показать потенциальным клиентам, что вы не просто хотите что-то получить. Вы тоже можете что-то предложить.

Вывод

Создание образовательного и вдохновляющего контента дает дополнительное преимущество в том, что вы становитесь лидером в своей отрасли. 56% потребителей считают, что присутствие бренда в социальных сетях наиболее привлекательно, когда оно представляет убедительную точку зрения в их области знаний. Просто делитесь тем, что вы знаете, так, чтобы это помогло другим.