17 заявок в домостроении за 4 месяца с помощью VK Рекламы

Что делать, если сфера, в которой работает клиент, достаточно дорогая (например, строительство домов), а бюджет на продвижение ограничен? Рассказываем, как мы добились поставленных целей, показываем скриншоты с цифрами, делимся выводами. 

Привет, меня зовут Анатолий Полицын! Я руковожу агентством интернет-маркетинга «Синапс». Мы создаем сайты с нуля и помогаем бизнесу в интернет-продвижении: запускаем SEO, контекстную и таргетированную рекламу. 

К нам обратилась компания «СеверДревСтрой». Клиент строит деревянные дома и бани. Все заявки приходят к нему с Авито. С Яндекс.Директ знаком: пробовал с другим подрядчиком, вложил 70 тысяч рублей, никакого экономического эффекта не получил. Конечно, после такого опыта вкладывать в интернет-продвижение еще больше денег он категорически не готов. Ему некогда разбираться в нюансах рекламных платформ и диджитал-метриках, он просто хочет решить свою задачу — чтобы его продукт продавался лучше. Задача специалистов — понять, как это лучше сделать. В этом кейсе наши специалисты расскажут, как им удалось подобрать правильные инструменты продвижения в рамках обозначенного бюджета. 

Что мы предложили клиенту

Обсуждали две площадки для продвижения — Яндекс.Директ и ВКонтакте. Клиент обратился к нам, потому что мы можем обеспечить комплексное продвижение. Если с Директом ему все понятно на базовом уровне, как это работает, то по таргету требовалось пояснить, какие есть возможности. 

Мы пояснили, что в продвижении через VK Рекламу у нас есть два пути: 

1. Вести пользователей на заявки через лид-формы, сообщения и т.п. 
2. Вести пользователей на подписку в группу.

«Первый вариант — с заявками — требует больших инвестиций. Обычно успех приходит, когда дневной бюджет клиента не меньше стоимости лида. То есть, если заявка стоит пять тысяч, нужно тратить минимум пять тысяч в день на рекламу. Клиент считает это дорогим и боится очередного провала. Второй метод вызывал у заказчика сомнения. Он не понимал, зачем нам подписчики в домостроении? Ведь мы просто хотим продавать дома, верно?» - Антон Лучинскис, аккаунт-менеджер. 

Но игра стоила свеч. Сейчас расскажем почему, и как мы доказали это клиенту.

Почему вариант с подписками здесь хорош

Перед созвоном мы заглянули в группу клиента в VK. Она выглядит достойно: есть обложка, закреплен пост с описанием компании и услуг, представлены готовые проекты. Видим, что клиент делает VK Клипы: короткие и простые в производстве видео, где, например, рабочие устанавливают баню. В общем, они хорошо заходят, просмотры есть. Позже клиент сказал, что делает это без особого энтузиазма, потому что пока не понимает, зачем и не видит выхлопа. 

Мы спросили клиента, готов ли он делать дальше контент для группы. Он согласился: «Если в этом есть смысл, то конечно». У нас уже был опыт успешного продвижения с небольшими затратами за счет регулярного и качественного постинга. Мы обсудили с клиентом стратегию и объяснили, что результат будет не сразу, но оно того стоит. Мы привлечем заинтересованных подписчиков, которые будут просматривать контент, и начнем получать заявки.

Как разрулили скрытое возражение

Клиент полностью положился на нас в плане стратегии. Это благодаря тому, что он почувствовал партнерское отношение. Понял, что у нас есть желание вникнуть в его боли и заботы. Мы умеем задавать четкие и важные для работы вопросы, держим руку на пульсе и нацелены на результат.

На этапе знакомства с клиентом выяснили, как строилась работа у другого подрядчика, почему ушли, что не понравилось. Стало ясно, что нежелание увеличивать бюджет связано со страхом, что деньги снова уйдут в никуда. Опыт прошлого давал о себе знать. Проанализировали ситуацию и исходя из этого выстроили нашу ценность для клиента. Она была в том, что за те же деньги мы предлагаем не совсем стандартный вариант продвижения. Причем сотрудничество с нами означало продвижение по двум каналам параллельно (VK и Яндекс.Директ). Чтобы у клиента не было завышенных ожиданий, мы честно рассказали, что при ограниченном бюджете мы не сможем достичь быстрых результатов. Клиент нас услышал. Так началась наша плодотворная работа. 

Что было дальше

Перед нами стояла задача  увеличить количество подписчиков в группе. Бриф есть, креативы согласованы — пришло время запускать рекламу на вступление в группу. Прошел месяц — пошли вопросы в сообщениях группы. Хороший знак. 

Теперь можно вести пользователей на лид-форму. Тестировали лид-форму в течение двух недель, получили заявки по низкой цене, но в продажи они не перешли. Это был ожидаемый результат. Продолжили наращивать аудиторию подписчиков. Зачем это было нужно? Мы пошли по воронке продаж: просмотр, переход на посадочную страницу, вступление. 

Вот у нас рекламные объявления на вступление. Они содержали текст, креативы и кнопку «Вступить». Пользователи могли присоединиться сразу или перейти в группу, изучить её и затем вступить.

Следующий этап после вступления — прогрев, заказ и оплата. В нашем случае прогрев происходил за счет ведения группы. Клиент регулярно публикует контент, показывает в клипах процесс работы. Тем временем участники группы активно комментируют публикации, задают вопросы о стоимости услуг и доставке. Они подписались на обновления, следят за постами, оставляют комментарии, ставят лайки. Заявки не заставили себя ждать. 

Смотрите, чего мы добились. Мы получили заявки с лид-формы по 697 рублей, что очень дешево для сферы строительства. За четыре месяца набрали 1335 подписчиков по 35 рублей. Как я упоминала ранее, несмотря на то, что мы работали над вступлением, а не заявками, пользователи начали писать сообщения. Это успех — 17 заявок!

Сохраняем спокойствие и продолжаем в том же духе

Клиент нам доверяет, но заявок маловато, и он не верит, что их количество сильно вырастет. Мы решили перехватить аудиторию конкурентов. Клиент нам четко назвал, на кого обратить внимание. Начали у них забирать трафик. Заявок стало больше. Клиент воодушевился.

Активность в VK растет, возвращаем клиента к задаче — не сдаваться, наполнять группу контентом. Подписки идут. Клиент видит, что они дешево ему обходится, и понимает, что за полгода он легко соберет плюс две тысячи участников группы. Стратегия одобрена. Результат — продление сотрудничества и полное доверие выбранной нами стратегии. 

Смотрим на график переходов из соцсетей на сайт. Раньше переходов почти не было, теперь они есть благодаря подписчикам. Человек подписывается, переходит на сайт и звонит клиенту. 

График радует клиента: он видит, что в среднем 20 человек заходят на сайт. Супервовлечённая аудитория с низким процентом отказов, высокая глубина просмотра, 4 минуты на сайте, 200 звонков из 600 посетителей.

Что в итоге

Теперь группа VK стала для клиента каналом продаж, полноценным и эффективным. Активная и заинтересованная аудитория переходит на сайт, изучает предложения и задает вопросы по телефону и в сообщениях.