Какие показатели отдела продаж важно отслеживать в первую очередь?

Самые востребованные показатели:

• объём продаж;
• количество продаж;
• количество потенциальных клиентов;
• средняя цена сделки (средний чек);
• конверсия продаж;
• прибыль, полученная от одного клиента;
• уровень обслуживания клиентов.

Конверсия продаж как основной показатель для бизнеса

Конверсия продаж — соотношение покупателей к общему числу обратившихся клиентов. Этот показатель важно правильно считать и анализировать.

Конверсия = положительно закрытые сделки за период / (все закрытые сделки за данный период) * 100%

В формуле не участвуют сделки, созданные и не решённые в исследуемый период. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не влияют на расчёт конверсии.

Воронка продаж для грамотного управления

Проанализировать конверсию и принять правильные управленческие решения позволяет грамотно построенная воронка продаж. Она представляет собой принцип распределения клиентов по всем этапам процесса продажи: от первого соприкосновения до момента продажи.

Рассмотрим воронку продаж на примере нашего агентства по продаже сайта-визитки. Расчёт идёт на одного менеджера в разрезе 3 месяцев:

До декабря включительно клиенты из трафика были не целевыми по разным причинам. Руководитель отдела продаж изменил работу канала трафика, что позволило снизить количество лидов, но увеличить их качество. С января конверсия начала расти.

Контроль воронки продаж

Для качественной работы вашего отдела, важно контролировать следующие показатели воронки продаж:

• промежуточную конверсию между этапами;
• длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия;
• длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки.

Рассчитайте конверсию и проанализируйте свою воронку. Получив конкретные цифры, вы сможете принять правильные управленческие решения.

Не бойтесь меняться к лучшему! Возможно, вам также пригодится полезный опыт нашего специалиста отдела продаж - Ирины Пешковой.