Почему интернет-магазину необходим план продаж?

Продажа через интернет-магазин – настоящее искусство, но даже это искусство должно придерживаться плана. Для того чтобы обеспечить своему бизнесу постоянный рост прибыли, необходимо выстраивать работу четко, просчитывая все до мелочей. 

Создание отдела продаж и грамотно составленный план – гарант успешной работы. Правда, план не стоит путать с прогнозом, так как первый основан на строгих финансовых расчетах, а не на ваших желаниях. Данные, зафиксированные в плане, опираются на конкретику и анализ. 

Как грамотно составить план отдела продаж и для чего он нужен? 

Существуют специальные методики, благодаря которым можно произвести расчет, максимально приближенный к реальному. 

Несмотря на реальную пользу, план для отдела продаж составляют лишь 20% представителей малого бизнеса. Все остальные его составление игнорируют. Или еще хуже – составляют для “галочки”.

С крупными компаниями в этом отношении все наоборот. К вопросу о том, как правильно составить план отдела продаж, они подходят со всей серьезностью. И маленькие компании должны брать с них пример. 

1. План отдела продаж – это цель.

Он отражает ваши стремления. Компания должна всегда видеть перед собой ориентир, к которому нужно стремиться.

2. План отдела продаж – это возможности.

Как узнать, на что еще способен коллектив, если не ставить перед ним трудные задачи? Какие возможности у сотрудников? Сейчас работа идет хорошо, но можно ли сделать ее еще лучше? 

Это планка для стремящейся вверх компании. Если у каждого менеджера будет перед глазами годовой план, который ему необходимо  выполнить, он будет выкладываться по полной, чтобы не разочаровать руководство и не подвести всю компанию. 

Но задачи, стоящие перед ним, должны быть реальными. К этой теме мы еще вернемся.

3. План продаж – это мотивация.

План для руководителя отдела продаж – возможность сплотить коллектив, идущий к увеличению прибыли.  

4. План продаж поможет вам анализировать и делать выводы.

Любая продажа, в том числе, продажа через интернет-магазин, требует комплексного подхода к процессу.

Создание четкого плана для сотрудников отдела продаж будет их стимулом к максимально продуктивной работе. Кроме того, четкий план поможет компании обратить внимание на слабые и сильные стороны работы и исправить ситуацию. 

Допустим, ваша команда не выполнила месячный план. Для того чтобы найти причину, вы можете собрать экстренное совещание и вместе провести работу над ошибками.  

5. План позволяет прогнозировать убытки.

Ежедневный анализ продаж поможет вам не доводить ситуацию до критической точки и принимать моментальные решения. Допустим, чтобы выполнить план на год вам необходимо каждый день зарабатывать порядка 3000$, но у вас уже который день выходит 2800$.

Это означает, что каждый день работа идет в убыток. Проанализировав ситуацию с помощью плана, можно найти ошибки и быстро их исправить, избежав кризиса в компании. 

6. Создание плана отдела продаж дисциплинирует команду. 

Он поможет вам составить правильную стратегию для дальнейшей работы всех сотрудников, мотивируя их стремиться к серьезным контрактам. 

Классификация плана продаж по времени 

Каждый из них имеет свои тонкости, но все они подчиняются одной единственной цели – увеличению прибыли. Как составить план для отдела продаж на ближайший месяц? А на несколько лет вперед?

Краткосрочный план

Краткосрочным считается месячная норма менеджера отдела по продажам. Некоторые составляют планы и на две недели, ведь продажа товара через интернет-магазин требует постоянного контроля. Некоторые магазины должны ставить планы на более короткий промежуток. Здесь все зависит от специфики бизнеса. 

Для чего нужны краткосрочные планы? 

• Контроль хода выполнения годового плана. Всегда легче предотвратить убытки, исправить ошибки и вернуть компании движение в прибыльное русло на ранней стадии. 
• Аналитика. С помощью краткосрочного плана вы сможете каждый день фиксировать прибыль. Так у вас будет возможность составить график и посмотреть скачки или, напротив, падения продаж. 

Среднесрочный план

Данный план, как правило, составляется на год или на один квартал. Он служит мотиватором и ориентиром для отделов и филиалов. 

Каждый из них может быть больше краткосрочных. Здесь все зависит от обстоятельств (выручка за счет праздников всегда увеличивается). Для создания среднесрочного плана существуют различные алгоритмы, благодаря которым он будет максимально приближен к реальности.

Долгосрочный план

Это перспектива, уверенно смотрящая в далекое будущее компании. Такой план составляется на период от 3 и более лет в зависимости от поставленных целей и задач.

Классификация по эффективности 

• План-минимум. Представляет из себя нижнюю границу цифр, при пересечении которой компания понесет убытки. Как правило, этот план составляется в том случае, если в данный период для организации наступают трудные времена. Нужно работать на нижней границе своих пределов, но не в минус. 
• Основной план. Это основной план дохода на ближайший месяц, в рамках которого компания должна обязательно уйти в плюс, чтобы заработать не только на оплату труда сотрудникам, но и на полезное развитие. Например, на покупку рекламы или выплату премий сотрудникам. 
• План-максимум. План, который практически невозможно выполнить, однако мы знаем, что нет ничего невозможного. Такой план послужит отличным стимулом для более качественного выполнения работы, а за его гранью обязательно должны находиться хорошие премии, к которым будут стремиться менеджеры по продажам. 

Классификация по адресности 

В выполнении плана участвуют не только сотрудники, но и все структурные единицы:

• Индивидуальный план менеджера по продажам. Каждый из сотрудников должен получать одинаковый план вне зависимости от способностей. Разные планы составляются только в том случае, если менеджеры ведут работу в сегментах с кардинально отличающимися суммами дохода. 

• Создание плана (планов) для отдела продаж. Складывается из индивидуальных планов руководителей отдела, после чего умножается на коэффициент 1,1. Это делается для того, чтобы менеджер отдела мог стимулировать других сотрудников на эффективную и плодотворную работу.

• Общий план компании. Предназначен для всей компании и сотрудников в целом. 

Миссия выполнима!

Большинство менеджеров в современном бизнесе сталкиваются с принципиально невыполнимыми планами продаж. При этом показатели таких планов постоянно увеличиваются. В конце концов эта схема станет демотивировать сотрудников, ведь если до цели все равно невозможно дойти, то зачем пытаться? Если выполнить план и получат премии невозможно, даже если прилагать невероятные усилия 24/7, то зачем напрягаться, когда можно  просто работать в своем темпе без всяких ожиданий?

Именно поэтому важно ставить завышенные, но при этом приближенные к реальным цели, которых действительно можно достичь, если очень хорошо потрудиться.

Составление плана продаж 

Для небольшого интернет-магазина сложные методики и программы по планированию совершенно не нужны. Здесь можно пользоваться вполне простой схемой: 

• анализируйте показатели прошлых лет;
• изучайте прибыль за прошлый период. На основе этих данных вы сможете узнать коэффициент роста продаж; 
• применяйте коэффициент.  Смело умножаете на него сумму заработанного в прошлом году, чтобы получить новый план продаж - сложный, но выполнимый;
• распределите суммы между сотрудниками и отделами. Вы можете увеличить коэффициент, создав план-максимум, тем самым ускорив темп роста новых показателей. 

Как видите, планирование – важный инструмент на пути к прибыльному бизнесу, который поможет вам грамотно ставить цели перед компанией, анализировать свои ошибки, действовать сообща и стремиться к успешной работе.