Как измерить 9 показателей CRO, чтобы принести пользу онлайн-бизнесу

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - процесс совершенствования веб-сайта с целью увеличения вероятности конверсий. Показатели CRO помогут определить, успешна ли тактика.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - процесс совершенствования веб-сайта, маркетинговых кампаний или других материалов, предназначенных для широкой публики, с целью увеличения вероятности того, что пользователи совершат желаемые действия (конверсии). В зависимости от приоритетов конверсии могут включать совершение покупок, подписку на рассылку новостей или оставление комментария или отзыва. В рамках одной кампании вы можете добиться одного или нескольких типов конверсий. 

Что такое показатели CRO?

Показатели CRO - показатели, которые позволяют отслеживать вовлеченность пользователей и конверсии, давая полное представление о том, насколько эффективно работает стратегия и где вы можете ее улучшить. Использование этого подхода, основанного на данных, позволяет принимать обоснованные решения. 

Например, если сайт электронной коммерции имеет высокий показатель отказов (количество пользователей, которые покидают сайт, не предпринимая никаких действий), то у вас может возникнуть техническая проблема (например, медленное время загрузки) или непривлекательный дизайн. Эти данные могут дать представление о том, какие действия вы могли бы предпринять, чтобы побудить посетителей взаимодействовать с сайтом.

Таким образом, соответствующие показатели CRO могут служить ключевыми показателями эффективности, которые помогут достичь бизнес-целей.

Преимущества отслеживания показателей CRO

Оптимизация веб-сайта для увеличения конверсий требует постоянной корректировки, но эти усилия могут принести ряд преимуществ:

• Выявляйте утечки в воронке

Показатели CRO помогут получить четкое представление о проблемах, влияющих на коэффициент конверсии воронки продаж или процент потенциальных клиентов, которые выполняют желаемые действия (например, регистрируются и настраивают профиль клиента). Утечки могут произойти на любом этапе воронки продаж, например, на этапах информированности (верхняя часть), заинтересованности (средняя часть) или действия (нижняя часть), и показатели CRO могут помочь определить, где пропадают потенциальные клиенты.

Эти данные особенно полезны, поскольку пользователи часто не делятся разочарованиями. Такие показатели, как время, проведенное на странице, могут выявить скрытые болевые точки. 

• Создайте более привлекательный контент

У вас может возникнуть подозрение, что посетители веб-сайта предпочитают прямые призывы к действию (CTA) или заголовки постов в блоге с вопросами, но лучший способ узнать это - измерить показатели CRO, которые дают объективную информацию, которую вы можете использовать для улучшения маркетинговой стратегии.

• Измерьте окупаемость инвестиций

Вкладывая время и ресурсы в различные стратегии, вы хотите убедиться, что они того стоят. Отслеживая показатели CRO, вы можете лучше понять, получаете ли вы отдачу от инвестиций (ROI) в результате своих маркетинговых усилий.

• Будьте на шаг впереди

Поведение пользователей и тенденции постоянно меняются. Регулярный анализ наиболее важных показателей CRO поможет вам выявить эти изменения, а не позволить им застать вас врасплох. 

9 ключевых показателей CRO для отслеживания

Существует девять ключевых показателей CRO, которые вы можете отслеживать, чтобы получить полное представление об эффективности веб-сайта и о возможностях повышения конверсии и удовлетворенности клиентов. 

Вот наиболее важные показатели конверсии, которые следует учитывать при отслеживании:

1. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии измеряет процент посетителей, которые совершают желаемые действия на веб-сайте, такие как подписка на рассылку новостей, совершение покупки или подписка на бесплатную пробную версию. Более высокий коэффициент конверсии указывает на то, что ваш веб-сайт направляет пользователей к определенному действию.

Формула коэффициента конверсии такова:

Коэффициент конверсии = Общее количество конверсий / общее количество посещений веб-сайта

Средний коэффициент конверсии для сайтов электронной коммерции составляет от 2,5% до 3%.

2. Коэффициент конверсии в электронной коммерции

Показатель коэффициента конверсии в электронной коммерции показывает количество посетителей, совершивших покупку. Это также можно назвать коэффициентом конверсии в продажах. Здесь используется аналогичная, но более конкретная формула, называемая коэффициентом конверсии.

Для расчета используйте следующую формулу:

Коэффициент конверсии в электронной коммерции = количество заказов / Общее количество посещений веб-сайта 

3. Коэффициент микроконверсии

Как следует из названия, микроконверсии - небольшие действия (например, посещение страницы товара или добавление товара в корзину), которые приближают пользователей к конечной цели покупки. Анализ этих мини-действий может помочь определить, есть ли утечка в воронке продаж.

Рассчитайте коэффициент микроконверсии по этой формуле:

Коэффициент микроконверсии = Количество микроконверсий / Общее количество посещений веб-сайта

4. Затраты на привлечение клиентов

Затраты на привлечение клиентов (CAC) - средние затраты, связанные с привлечением нового клиента. Базовая формула CAC направлена исключительно на расчет маркетинговых усилий, таких как увеличение объема продаж и показ платной рекламы.

Чтобы рассчитать базовый CAC, используйте следующую формулу:

CAC = Общие маркетинговые затраты / Количество новых клиентов

Если вы хотите уточнить, вы можете использовать true CAC, который также включает стоимость проданных товаров (COGS) или прямые затраты на производство продуктов, которые продает бизнес. Формула такова:

Истинный CAC = (Общие маркетинговые затраты + COGS) / Новые клиенты

5. Показатель отказов

Показатель отказов - процент посетителей, которые покидают сайт после просмотра только одной страницы, что указывает на то, что контент не соответствует потребностям пользователей. Технические ошибки, неоптимизированный контент или запутанный макет могут привести к высокому показателю отказов. 

Понимание того, какие страницы или элементы веб-сайта вы можете улучшить, поможет удержать посетителей на сайте достаточно долго, чтобы они успели предпринять какие-либо действия.

Рассчитайте показатель отказов по этой формуле:

Показатель отказов = Количество посещений одной страницы / общее количество посещений

6. Среднее время пребывания на объекте

Среднее время пребывания на сайте измеряет, сколько времени посетитель обычно тратит на просмотр веб-сайта за один визит. Низкое среднее время может указывать на такие проблемы, как длительное время загрузки, плохое содержание или запутанная навигация. 

Используйте следующую формулу, чтобы узнать, как долго посетители остаются на вашем сайте:

Среднее время нахождения на сайте = Общее время нахождения на сайте / общее количество посещений

В разных отраслях посетители проводят на веб-сайте в среднем 54 секунды. Однако сайты В2В лидируют по этому показателю - 1,37 минуты.

7. Количество страниц за сеанс

Этот важный показатель отражает то, насколько глубоко посетители изучают веб-сайт. Большее количество страниц за сеанс приводит к повышению вовлеченности пользователей. Если посетители находят контент ценным, они хотят продолжать просматривать другие страницы. Чем больше страниц они просматривают, тем выше их шансы на конверсию. 

Используйте следующую формулу для расчета количества страниц за сеанс: 

Количество страниц за сеанс = Общее количество просмотров страниц / Общее количество сеансов

8. Показатель кликабельности

Коэффициент кликабельности (CTR) - важнейший показатель, который показывает процент пользователей, перешедших по определенной ссылке, по сравнению с общим количеством людей, которые ее просмотрели. Это особенно полезно для отслеживания успеха маркетинговых кампаний. Например, если вы рассылаете рассылку по электронной почте, призывающую клиентов записаться на вебинар, вы можете определить, попадет ли электронное письмо к аудитории. 

Рассчитайте CTR по этой формуле: 

Коэффициент кликабельности = (Количество кликов / Количество показов) 

Хороший показатель кликабельности зависит от отрасли и канала. Средний показатель кликабельности для сайтов, предоставляющих персональные услуги (например, услуги по уборке), составляет 6,12%, а для сайтов, посвященных красоте и личной гигиене, - 5,44%.

9. Показатель посещаемости

Показатель посещаемости отражает процент посетителей, которые покидают сайт с определенной страницы. Если пользователь начинает с домашней страницы и посещает несколько страниц, прежде чем перейти на страницу продаж, этот показатель будет применяться к этой последней странице.

Показатель посещаемости может помочь выявить закономерности. Если достаточное количество людей покидают сайт с одной и той же страницы, это означает, что на этой странице есть возможности для улучшения, чтобы привлечь пользователей и повысить конверсию. 

Вот как рассчитать показатель посещаемости:

Показатель посещаемости = количество переходов со страницы / общее количество посещений страницы

Показатели посещаемости варьируются, но на веб-сайтах с контентом, как правило, они выше - от 70% до 80%. Но для страницы оформления заказа на веб-сайте электронной коммерции стремитесь к 20-40%.