Схема ценообразования SEO-агентства

Владельцам SEO—агентств и фрилансерам необходимо защищать прибыль, чтобы обеспечить масштабируемость и прибыльность, особенно в условиях, когда искусственный интеллект и разработки подрывают развитие отрасли.

Чтобы точно оценить прибыльность агентства, важно понимать соотношение доходов и расходов. В конце концов, команда может добиться высоких результатов для клиента с самыми высокими счетами, но при этом потерять деньги для компании. 

Итак, как можно установить конкурентоспособные цены, чтобы сохранить прибыль? Ниже расскажем о нескольких соображениях и шагах, которые необходимо предпринять, чтобы определить цены для SEO-агентства с целью создания приемлемой нормы прибыли. 

Определить свое ценностное предложение

Первым шагом к определению модели ценообразования в области SEO является понимание того, что делает агентство ценным для потенциальных клиентов. 

Определение уникального ценностного предложения (UVP) поможет лучше соотнести цены на продукты или услуги с контекстом. Ценовое предложение — это заявление, в котором рассказывается о ключевых преимуществах бизнеса, продукта или услуги - по сути, это заявление “почему”. Например, “Почему клиент должен подписывать контракт с компанией?”

Модели ценообразования для SEO-агентства

• Ежемесячное ценообразование с фиксированной ставкой

Для SEO-агентств модель ценообразования с фиксированной ставкой предполагает установление стандартных цен на конкретные услуги или пакеты, предлагая клиентам простое выставление счетов и прозрачные первоначальные затраты. 

Опыт работы в SEO-агентстве, ориентированном на малый бизнес, выявил проблемы, связанные с такой моделью ценообразования, особенно для клиентов более низкого уровня. Усилия, необходимые для достижения результатов для этих клиентов, часто превышали размер их оплаты, что приводило к чрезмерным затратам и финансовому напряжению для агентства. Эта ситуация высветила риски завышения ожиданий и недопоставки результатов, это повлияло на удержание клиентов и финансовое состояние агентства из-за отсутствия четких ожиданий, установленных с самого начала.

• Почасовая оплата

Модель почасовой оплаты рассчитывает цены на основе количества времени, которое агентство тратит на SEO-задачи, что делает ее критически важной для фрилансеров, консультантов и агентств. Она обеспечивает гибкость и компенсирует всю выполненную работу. Однако это может привести к непредсказуемости выставления счетов как для поставщика, так и для клиента.  Для фрилансеров и консультантов почасовая оплата в значительной степени зависит от рыночной стоимости аналогичных услуг, что упрощает установление цен. 

Недостатком этой модели ценообразования является то, что она может привести к тому, что клиенты начнут внимательно следить за количеством времени, затрачиваемого на определенную работу. Часто эту проблему можно решить с помощью дополнительного обучения клиентов, но это будет зависеть от отношений между клиентом и агентством. 

• Ценообразование на основе проекта

Эта модель основана на оценке сложности, продолжительности и ресурсов, необходимых для отдельных проектов. Агентство (фрилансер) оценивает проект индивидуально и устанавливает цену в соответствии с конкретными требованиями проекта. Эта модель подходит для разовых проектов или когда объем работ четко определен с самого начала для технической оптимизации сайта или других специализированных проектов.

• Ценообразование на основе предоплаты

Этот подход предполагает предоставление постоянных услуг по SEO за фиксированную ежемесячную или ежеквартальную оплату. Ценообразование, основанное на предварительных взносах, обеспечивает агентствам стабильный доход, а клиентам - постоянную поддержку их стратегий SEO.

Чтобы рассчитать почасовую ставку агентства, сначала нужно рассчитать свою почасовую стоимость, разделив общую стоимость проекта (без учета прибыли) на оплачиваемые часы. 

Формула: Итоговая почасовая ставка = (общие затраты/общее количество оплачиваемых часов) х (1 + процент прибыли)

Размер прибыли будет варьироваться в зависимости от финансовых целей и финансирования. 

• Ценообразование, основанное на результатах

Ценообразование, основанное на результатах, привязывает вознаграждение к достижению конкретных, измеримых результатов SEO, таких как рейтинг, увеличение трафика или ключевые показатели эффективности. Это стимулирует агентства добиваться результатов, но требует четкого согласования целей и методов измерения для обеспечения подотчетности.

Теперь, следует обсудить, как можно защитить расценки, определив объем работы.

Определить план работы

Хороший SEO-проект помогает избежать масштабирования и устанавливает разумные ожидания клиентов.

При составлении описания работы нужно задавать правильные вопросы. Например, если это технический SEO-проект, нужно задавать такие вопросы, как: 

• Кто занимается внедрением технического SEO? Это важно, потому что нужно понимать ресурсы для внедрения и количество часов, которые потребуется потратить на это.
• Предполагается ли управление загрузками в CMS? Работа с интерфейсом CMS может потребовать времени и усилий, что может негативно сказаться на прибыли.
• Какие продукты, программы или услуги поддерживаются и каковы их приоритеты? За некоторые продукты или услуги конкурировать сложнее, чем за другие, что диктует необходимость в расходах. Например, из-за сложности продукта может потребоваться нанять специализированного специалиста, который будет платить больше за каждое слово.
• Какую проблему нужно решить? Понимание потребностей клиента позволяет провести детальный анализ сферы его деятельности, решая его основные проблемы. 

Если эти вопросы не будут заданы, могут появиться непредвиденные расходы.

Сообщать клиентам о ценах и ожиданиях

Следующим шагом будет ознакомление клиентов с разработанным описанием работы. При любом методе рекомендуется привязывать результаты и тактику к конкретной цели или заданию — это позволит обеспечить прозрачность и укрепить доверие.

Оценить и скорректировать модель ценообразования

Как только цены в агентстве будут установлены и начнут работать, настанет время оценить успех. Нужно будет понять, выгодно ли предложение с точки зрения конечных результатов. 

Модель ценообразования может (и должна) измениться при определенных обстоятельствах. Размер прибыли может изменяться в зависимости от спроса на услуги, и даже это может повлиять на то, что выгодно предлагать агентству.

Оценивать и повторять

После определения модели ценообразования, пришло время протестировать ее с помощью бенчмаркинга. В конце концов, единственный способ разработать стратегию ценообразования, которая понравится агентству и клиентам, - это глубоко погрузиться в цифры.

На этапе заключения сделки следует отслеживать внутренние и внешние затраты, чтобы гарантировать прибыльность продуктов или услуг. И сравнить цены с ценами конкурентов, чтобы получить представление о сильных и слабых сторонах. Сделав это, можно масштабировать цены, что поможет поддерживать и увеличивать доходы.