Что такое ценообразование, основанное на ценности? Как эффективно его использовать

Увеличение прибыли и улучшение лояльности клиентов в бизнесе достигается через создание впечатления оценки ценности продукта или услуги, что становится возможным благодаря ценообразованию, основанному на ценности. Эта стратегия также позволяет оптимизировать процесс установления цен и улучшить восприятие продукта на рынке. Важно понимать различия между ценообразованием, основанным на ценности, и ценообразованием, основанным на затратах. 

Что такое ценообразование, основанное на ценности?

Ценообразование, основанное на ценности, не только позволяет бизнесу увеличить прибыль, но и повысить лояльность клиентов за счет создания впечатления оценки ценности продукта или услуги. Понимание этой стратегии поможет оптимизировать процесс установления цен и улучшить восприятие продукта на рынке.

Ценообразование, основанное на ценности и ценообразование, основанное на затратах

• Размер прибыли

Чтобы лучше понять и эффективно внедрить ценообразование, основанное на ценности, полезно сравнить его с ценообразованием, основанным на затратах, также известным как ценообразование "затраты плюс". Вот ключевые отличия:

Ценообразование, основанное на ценности, ориентировано на восприятие потребителем ценности продукта, что часто приводит к повышению цен на товары с высокой ценностью бренда или уникальными характеристиками. Такой подход позволяет получать больше пользы от клиентов, которые готовы платить больше.

С другой стороны, ценообразование, основанное на затратах, гарантирует, что отпускные цены покрывают производственные затраты и желаемую норму прибыли. Этот метод обеспечивает четкое ценообразование, которое клиенты могут счесть справедливым и прозрачным.

• Позиционирование на рынке

Ценообразование, основанное на ценности, позволяет позиционировать продукцию как превосходящую продукцию конкурентов, предлагая более высокие цены на основе предполагаемого качества или эксклюзивности. Эта стратегия может укрепить присутствие на рынке и повысить узнаваемость бренда.

Ценообразование, основанное на затратах, может обеспечить конкурентное позиционирование на рынке, особенно в отраслях, где эффективность и цена являются ключевыми факторами. Это может помочь создать репутацию бренда благодаря доступности, что потенциально привлечет клиентов, чувствительных к цене.

• Размер прибыли

При ценообразовании, основанном на ценности, прибыль может быть выше, поскольку цены устанавливаются исходя из того, сколько готовы платить клиенты, а не из производственных затрат. Такой подход может привести к существенной прибыли, особенно для продуктов с высокой воспринимаемой ценностью при относительно низких производственных затратах.

Ценообразование, основанное на затратах, обычно приводит к стабильной и предсказуемой прибыли. Такая стабильность может быть полезна для финансового планирования и управления рисками, обеспечивая прочную основу для ведения бизнеса.

Когда следует использовать ценообразование, основанное на стоимости?

Чтобы использовать ценообразование, основанное на ценности, в бизнесе, начните со сбора данных о клиентах, чтобы понять, что на самом деле ценит аудитория. Стратегия ценообразования, основанная на ценности, может оказаться неэффективной для бизнеса, если вы работаете на рынках с высокой степенью коммерциализации товаров и множеством аналогичных альтернатив. Если продукт не обладает особыми качествами, отличающими его от конкурентов, возможно, лучше рассмотреть другую стратегию ценообразования.

Вот четыре ситуации, в которых может сработать модель ценообразования, основанная на ценности:

• Престиж и предметы роскоши

Вы можете использовать ценообразование, основанное на ценности, если продаете товары, ассоциирующиеся с престижем. Клиенты в этом сегменте, как правило, готовы платить больше за статус и качество.

• Уникальные или высокодифференцированные предложения

Если ваш продукт или услуга обладают уникальными характеристиками, отличающими их от конкурентов, ценообразование, основанное на ценности, позволяет вам извлечь выгоду из этой дифференциации продукта. Подчеркивая дополнительную потребительскую ценность, которую обеспечивают дополнительные функции, и устанавливая соответствующие цены, вы можете завоевать большую долю целевого рынка.

• Дополнения и обновления

Ценообразование, основанное на ценности, эффективно при продаже продуктов, представляющих собой усовершенствованные версии базовой модели. Усовершенствования продукта повышают ценность для клиентов, оправдывая более высокую цену. Устанавливая цены на основе дополнительной ценности, обеспечиваемой дополнительными функциями, вы можете увеличить доход и рентабельность.

• Решение критических проблем

Когда продукт или услуга решают критическую проблему для клиентов или устраняют существенные болевые точки, ценообразование, основанное на ценности, может быть разумным выбором. Клиенты часто готовы платить больше за решения, которые эффективно удовлетворяют их насущные потребности.

Преимущества ценообразования, основанного на ценности

Внедрение стратегии ценообразования, основанной на ценности, дает предприятиям несколько ключевых преимуществ:

• Более высокая норма прибыли

Устанавливая цены на основе предполагаемой ценности, а не только затрат, вы можете получать больший доход при том же количестве продаж. 

• Превосходные продукты

Ценообразование, основанное на ценности, позволяет компаниям создавать исключительные продукты, оправдывая использование высококачественных материалов. Поскольку клиенты понимают причины, по которым вы устанавливаете более высокие цены, вы можете сосредоточиться на качестве, не идя на компромисс из-за ограничений в расходах.

• Лояльность клиентов

Ценообразование, основанное на ценности, создает ощущение эксклюзивности и принадлежности к элитному клубу. Такая эксклюзивность повышает удовлетворенность и лояльность клиентов. Благодаря приведению цены в соответствие с воспринимаемой ценностью клиенты чувствуют, что заключают справедливую сделку, несмотря на высокую стоимость.

• Проблемы ценообразования, основанные на ценности

Как бы просто это ни звучало, вы не можете просто установить ценообразование, основанное на ценности, и автоматически увеличить свою маржу. Использование стратегии ценообразования требует чуткого отношения к потребностям клиентов, что влечет за собой ряд проблем.

Вывод

Стратегии ценообразования, основанные на ценности, подвержены изменениям в восприятии клиентов и рыночных тенденциях. То, что клиенты ценят сегодня, может не иметь такой же привлекательности завтра, что может подорвать основу стратегии ценообразования. Внешние факторы, такие как новые конкуренты и технологические достижения, могут быстро изменить восприятие ценности.