Как построить эффективные воронки продаж?

Воронки продаж — это стратегический инструмент маркетинга, который иллюстрирует путь потенциального клиента от первоначального знакомства с продуктом или услугой до финальной покупки. Они помогают компаниям понимать и улучшать процесс продаж, оптимизируя взаимодействие с клиентами на каждом этапе. Основная идея в том, что достаточно один раз грамотно настроить воронку, периодически поддерживая ее рекламным бюджетом и новыми лид-магнитами, чтобы обеспечить себе постоянный приток лояльных клиентов.

Другая важная функция воронки аналитическая. Она помогает выявить уязвимые места в маркетинговой стратегии и позволяет опираться на конкретные данные для определения приоритетов и корректировки действий. Анализ воронки продаж дает возможность оценить рентабельность рекламных кампаний, спланировать будущие акции, увидеть ошибки и потенциальные направления для развития.

Воронка продаж применима как в онлайн, так и в офлайн-среде. Автоматическая воронка в системе CRM позволяет отслеживать активность посетителей веб-сайта, формировать списки потенциальных клиентов по определенным критериям и осуществлять рассылку сообщений.

Плюсы воронки

• Экономия расходов, нет необходимости платить за работу менеджеров; 
• Устранение человеческой ошибки исключается влияние на результаты работы продавцов, их внимательности и мотивации;
•  Облегчение процесса аналитики система самостоятельно собирает необходимую информацию и формирует аналитические отчеты.

Минусы воронки

Не все аспекты взаимодействия с клиентами можно автоматизировать. Например, интерес клиента к продукту не всегда означает его готовность перейти к следующему этапу воронки. Иногда требуется дополнительное убеждение, которое может предоставить только менеджер. Тем не менее, инструменты аналитики позволяют экспериментировать с различными сценариями и выбирать наиболее эффективные.

Этапы создания воронки продаж

Количество шагов может варьироваться в зависимости от сложности продукта, характеристик целевого рынка, особенностей рекламных кампаний и других факторов. Рассмотрим стандартную модель создания воронки, включающую семь этапов.

1. Анализ аудитории и подготовка УТП
Определите, кто является вашей целевой аудиторией. Исследуйте социально-демографические показатели, интересы, потребности и привычки потенциальных клиентов. Используйте различные методы сбора информации, включая анализ поисковых запросов, социальных сетей, опросы и фокус-группы.

2. Привлечение "холодных" клиентов
После создания портрета ЦА установите первый контакт. Главная цель привлечь внимание и максимально охватить целевую аудиторию. В интернете это часто достигается через контекстную рекламу и SMM, в офлайне через "холодные" звонки, наружную рекламу и промоакции.

3. Формирование интереса
Задача на этом этапе преобразовать "холодных" клиентов в "теплых", вызвав у них интерес. Цель получить контактные данные для дальнейшего общения. Возможны мгновенные продажи, но основной акцент делается на построение коммуникации.

4. Преодоление возражений
На этом этапе многие клиенты испытывают сомнения. Хотя они заинтересованы в продукте, они еще не убеждены в необходимости покупки именно у вас.Существуют различные методы работы с возражениями. Например, можно использовать «пассивный» подход, где клиент сам приходит к пониманию, что его опасения беспочвенны. Эффективным инструментом здесь служит лендинг одностраничный сайт, детально описывающий преимущества продукта и его пользу для покупателя. Чтобы устранить сомнения у самых скептически настроенных пользователей, добавьте раздел с ответами на часто задаваемые вопросы.Преодолеть возражения можно также и на других ресурсах в социальных сетях, на блоге, через email-рассылки.

5. Завершение сделки
На данном этапе клиент находится на пороге покупки. Однако даже сейчас сделка может не состояться, например, из-за непонимания процесса оплаты и доставки или забвения о товаре в корзине. Эффективен ретаргетинг, когда баннеры «преследуют» посетителей сайта на других ресурсах. Кроме того, функция восстановления брошенных корзин в CRM помогает обнаружить пользователей, не завершивших покупку, и отправляет им автоматические уведомления с напоминанием и специальным предложением.

Этап 6. Послепродажное обслуживание
Процесс продаж не заканчивается на моменте закрытия сделки. Основная задача превратить одноразовых покупателей в постоянных клиентов.Улучшайте лояльность клиентов различными способами: контролируйте качество продукции, предоставляйте техническую поддержку, отвечайте на вопросы и разрешайте жалобы.

Этап 7. Аналитика
Проанализируйте результаты работы воронки продаж и других маркетинговых мероприятий, чтобы оценить эффективность выбранной стратегии. Основным критерием является конверсия на каждом этапе: соотношение количества целевых действий к общему числу посетителей.Мониторинг конверсии на каждом этапе поможет выявить слабые места в воронке. Например, если вы обнаружите высокий процент отказов на этапе формирования интереса, стоит пересмотреть структуру, дизайн или содержание лендинга.

Используя воронки продаж, компании могут не только увеличить свои доходы, но и улучшить общее взаимодействие с клиентами, создавая основу для долгосрочных отношений.